10 najczęstszych błędów w ofertach handlowych

Teraz - w czasach, kiedy w większości przypadków nie masz możliwości spotkania z Klientem twarzą w twarz - oferta handlowa jest szczególnie ważna. To ona ma duży wpływ na decyzję Twojego Odbiorcy - kupi Twój produkt lub nie. Dlatego powinieneś zwrócić na nią szczególną uwagę, by ustrzec się najczęściej występujących błędów. Ostrzegamy Cię przed błędami, które najprawdopodobniej zdyskwalifikują Twoją ofertę, a jednak są notorycznie popełniane podczas tworzenia takich plików. Czas na sprawdzian i wyciągnięcie wniosków!

Odpowiedz sobie na pytania:

1. Czy pamiętasz o personalizacji?

To błąd, który jako pierwszy rzuca się w oczy. Już podczas przeglądania pierwszej strony. Odbiorca powinien wiedzieć, że oferta kierowana jest do niego i TYLKO do niego. Pamiętaj o bezpośrednich zwrotach do Klienta, umieść jego logo w pliku. Jego znak może być większy niż Twój - to on jest tutaj ważniejszy. Zadbaj o to, żeby nie potraktował Twojej oferty jak reklamy, czy ulotki, którą dostaje na ulicy i wyrzuca do najbliższego śmietnika. Bezpośredni zwrot do Odbiorcy sprawi, że czuje się bardziej zobowiązany do zapoznania się z plikiem - ktoś przecież przygotował go specjalnie dla niego.

2. Czy skupiasz się na indywidualnych potrzebach swojego Odbiorcy?

Samo umieszczenie logo Klienta też już nie wystarczy. Personalizacja to także odpowiedź na indywidualne potrzeby Odbiorcy. Twój produkt ma zapewne wiele zalet i mimo, że może rozwiązywać więcej niż jeden problem, Ty musisz skupić się na tym najważniejszym, który dotyczy Twojego Klienta. On powinien mieć poczucie, że dobrze znasz go i jego potrzeby, a co więcej  potrafisz na nie odpowiedzieć jak nikt inny. Po co tak dokładnie opisujesz rozwiązanie problemu X, skoro kluczowym dla tego konkretnego Odbiorcy jest problem Y? Poświęć czas na research, żeby wiedzieć, z czym może zmagać się Twój Klient.

3. Czy używasz języka korzyści?

Cechy Twojego produktu są ważne, ale suche opisy są nudne i niezbyt zachęcające. Pokazując specyfikę Twojego rozwiązania powiedz, co Klient dzięki niemu zyskuje. Używaj schematu CECHA - KORZYŚĆ.  To zwyczajnie pozwoli zobrazować Odbiorcy walory Twojego produktu i odpowiedzieć sobie na pytanie “co ja z tego będzie miał”. Klient chce konkretów i warto podać mu je w przystępny sposób.

4. Czy popierasz korzyści dowodami?

Korzyści to jedno, ale muszą być one poparte konkretnymi przykładami. Umieść w ofercie zdjęcia, screeny, które potwierdzają to, co mówisz. Idealnie sprawdzą się tutaj opinie Twoich Klientów. Dobrze, jeśli przedstawisz także case study lub use case (jeśli specyfika produktu na to pozwala). Najlepiej, gdy pokażesz przykłady z branży Twojego Odbiorcy - to pozwoli mu łatwiej odnaleźć zastosowanie produktu w swoim biznesie. Do tego takie historie potwierdzają Twoją wiarygodność i skuteczność. Zadbaj o to, by mieć ich jak najwięcej i żeby pochodziły z różnych branż. To sprawi, że będziesz jeszcze bardziej elastyczny i dopasujesz je bez problemu indywidualnie do każdego Klienta. 

5. Czy używasz konkretnych liczb?

Określenia “dużo”, “znacznie”, “szybko” nie wpłyną tak na wyobraźnię Odbiorcy jak konkretne liczby. Możesz nimi poprzeć swoje referencje, czy case study. Co bardziej trafi do Ciebie: “Firma X znacznie zwiększyła swoją sprzedaż” czy “Pomogliśmy firmie X zwiększyć sprzedaż 9-krotnie!”? 

6. Czy jesteś w stanie spełnić składane obietnice?

Nie obiecuj rzeczy, których nie jesteś w stanie zrobić. Klient szybko się zorientuje, że nie dotrzymujesz słowa. Nie tylko będzie miał do Ciebie żal i pretensje, ale także może znacznie nadszarpnąć Twoją opinię. Powie znajomym - oni przekażą dalej. “Nie ważne jak, ważne żeby mówili” nie sprawdzi się w tym przypadku. Nie takiej reklamy chcesz.

7. Czy wiesz, czym jest USP - Unique selling proposition (i czy go stosujesz)?

Oszczędź Klientowi researchu - pokaż mu swoją konkurencję. Boimy się tego robić, więc unikamy porównań. Wystarczy jednak, że pokażesz mu, w czym jesteś lepszy. Co Cię wyróżnia? Dlaczego Klient powinien wybrać właśnie Twój produkt? Dostosuj USP do konkretnego Klienta. Nie musisz ograniczać się do Twojej oferty, może jest coś, co wyróżnia Twoją firmę?

8. Czy ujawniasz cennik?

Nie ukrywajmy - jest to istotna część oferty handlowej, której Klient nie pominie. Wiesz, że i tak o to zapyta… Odbiorca chce mieć jasność, co dokładnie zyskuje i za jaką kwotę. Umieszczenie cennika pozwoli Ci także wyeliminować osoby, dla których tylko to jest istotne - od razu Ci odmówią i nie będziesz tracić czasu na sprzedaże, których i tak nie uda się domknąć.

9. Czy przywiązujesz wagę do wyglądu i poprawności stylistycznej Twojego dokumentu?

Estetyka jest bardzo istotna. Nawet, jeśli treść Twojej oferty będzie świetnie dopracowana i bezkonkurencyjna, ale zapomnisz o podstawowej rzeczy takiej, jak  formatowanie tekstu - nic z tego. Klient będzie męczył się czytając i prawdopodobnie zrezygnuje już po pierwszej stronie. Co więcej - dobrze, jeśli użyjesz koloru (może dobry będzie kolor przewodni Twojego logo?) i grafik. Zadbaj o to, żeby dokument był spójny i nieprzesadzony. Zbyt wiele elementów graficznych może odciągać uwagę od treści. Pamiętaj także o poprawności stylistycznej, brak zachowania reguł ortografii, czy gramatyki negatywnie wpłynie na Twój wizerunek w oczach Klienta. 

10. Czy Twoje dokumenty są zwięzłe i konkretne?

Jeśli Twoja oferta ma kilkanaście (lub więcej!) stron zniechęci Odbiorcę już na wstępie. Jeśli lubi czytać, sięgnie raczej po swoją ulubioną książkę. Oferta handlowa to miejsce na konkretne informacje - postaw na te najważniejsze. Skup się na przedstawieniu korzyści dla Odbiorcy i poparciu ich przykładami.

Jeśli na któreś z tych pytań odpowiedziałeś TAK, przeanalizuj ten konkretny element swojej oferty i wyeliminuj pojawiające się błędy.

Jak ulepszać swoją ofertę z Sellizerem?

Jeśli nie popełniasz powyższych błędów, ale jednak Twoje oferty wydają się być nieskuteczne, nie martw się - jest Sellizer. Sellizer daje Ci dostęp do szczegółowych statystyk, dzięki którym wiesz, które strony Twojej oferty były najdłużej przeglądane, a które w ogóle nie zainteresowały Odbiorcy. Wiesz, które z nich zostały całkowcie pominięte i na której Twój plik został zamknięty. To powinno dać Ci do myślenia. Na stronach, które wyświetlane są najdłużej znajdują się najistotniejsze elementy dla Twojego Odbiorcy. To na nich powinieneś się skupić. To je możesz jeszcze mocniej uwypuklić w swoich plikach. Może zasługują na to, aby znaleźć się w początkowej części pliku? Te zaś, które nie cieszą się zainteresowaniem, mogą wymagać doprecyzowania lub są całkowicie zbędne - może dobrym rozwiązaniem będzie ich usunięcie?

Oferta handlowa jest wizytówką Twojej firmy i Twoim sprzedawcą. Stale powinieneś dopracowywać ją i dopasowywć do swoich Klientów. Teraz wiesz jak to robić. Do dzieła!