Dlaczego nie możesz domknąć sprzedaży?

6 błędów, które obniżają wartość Twojej oferty i minimalizują szansę na pozyskanie Klienta.

Brak umowy to rezultat nieprzemyślanej oferty, która z kolei jest winą źle nawiązanych relacji z Klientem. Jakie błędy najczęściej popełniają handlowcy w procesie sprzedaży, na etapie ofertowania? Podpowiadamy, i co więcej – radzimy, co zrobić, by wyeliminować je raz na zawsze.

1. Przygotuję dla Państwa konkurencyjną ofertę.

Co dzieje się, kiedy w trakcie rozmowy sprzedażowej gwarantujesz konkurencyjne rozwiązania? Mówisz potencjalnemu Klientowi, że znasz specyfikę jego biznesu i rozumiesz zasady rządzące branżą, w jakiej funkcjonuje. 

Dajesz do zrozumienia, że tak dobrze orientujesz się w jego potrzebach, oczekiwaniach, i wyzwaniach, jakie stoją na drodze do osiągnięcia założonego celu, że nie musisz nawet dopytywać, czym dla niego jest owa konkurencyjna oferta. 

Ty to po prostu WIESZ i właśnie taką dostarczysz. 

Bzdura. 

W rzeczywistości wiedza o Kliencie, jaką posiadasz, nie daje Ci prawa do udzielania gwarancji. Niestety, ten błąd zostanie Ci wytknięty; Klient znajdzie w Twojej ofercie co najmniej kilka punktów, które stoją w sprzeczności z Twoimi zapewnieniami o konkurencyjności. Zrobi to ze złości i…na złość. Taka jest ludzka natura. Jeśli ktoś usilnie wmawia nam, że nas zna i rozumie, a w rzeczywistości niewiele o nas wie, to przy najbliższej okazji udowadniamy mu, jak bardzo się mylił. 

2. To ja opiszę wszystko w ofercie i wyślę do Pana.

Wszystko, to znaczy: istotne konkrety, mające wpływ na decyzję zakupową Klienta, a NIE WSZYSTKO, o czym do tej pory rozmawiałeś z Klientem.

Dobra oferta handlowa to klarowne podsumowanie najważniejszych ustaleń omówionych z potencjalnym nabywcą.

Jeśli zawiera informacje o firmie, to tylko te, które dla niego stanowią (kolejny) mocny argument przemawiający na korzyść wspólnych działań. Prezentuje jedynie kilka wybranych rozwiązań (produkty/usługi), za których pomocą Twoja firma realnie usprawni funkcjonowanie jego biznesu. Tym samym pomoże osiągnąć założone cele – w zaplanowanym budżecie i terminie.

Co decyduje o skuteczności oferty? Twoje zaangażowanie w budowanie relacji z Klientem.

W sytuacji, kiedy w trakcie Waszych spotkań więcej mówiłeś o firmie, jaką reprezentujesz, niż zadawałeś pytań bezpośrednio dotyczących Klienta, to on w ogóle nie wierzy, że Wasza współpraca ma na celu usprawnienie funkcjonowania jego biznesu. Ma świadomość, że chcesz na siłę wcisnąć mu coś, czego on zupełnie nie potrzebuje.

Jeśli zależy Ci na obustronnym zaufaniu i zdrowej współpracy, to traktujesz Klienta z szacunkiem, a nie „z góry” i przygotowujesz się do każdej rozmowy z nim. Głównie pod kątem merytorycznym, ale nie tylko – równie ważne jest umiejętne planowanie. 

1. Przed spotkaniem opracuj agendę, a następnie udostępnij ją Klientowi.

2. Po spotkaniu wyślij Klientowi klarowne podsumowanie dotychczasowych ustaleń.

Plan rozmowy daje poczucie bezpieczeństwa (nie musisz obawiać się o pominięcie istotnego wątku) oraz kontroli nad przebiegiem rozmowy. Koniec z przeciąganiem spotkań. Nie potrzebujesz więcej czasu niż ten, którym dysponujesz, by zdobyć wartościowe informacje, niezbędne do opracowania skutecznej oferty  handlowej.

Z kolei dla Klienta tego rodzaju dokumenty stanowią jedno ze świadectw Twojego profesjonalizmu – świetnej komunikacji, rzetelności, wiarygodności, transparentności działań. Właśnie dlatego warto je wysyłać - najlepiej automatycznie, bo formatka każdej wiadomości wysyłanych do Klienta to niedorzeczne zajęcie, które marnuje cenny czas. Oszczędzaj go na rzecz innych, ważniejszych zadań.

Jako użytkownik Sellizera możesz zaimplementować własne, gotowe szablony (scenariusze) poszczególnych wysyłek, które będą dostępne w formie wygodnej listy. W dowolnej chwili możesz wybrać wzór wiadomości, którego potrzebujesz – agendę, podsumowanie, pierwszy mail kontaktowy itp. 2 kliknięcia i mail jest gotowy!

 

3. Proponuję spotkanie, na którym szerzej przedstawię Panu naszą ofertę.

Udana rozmowa biznesowa to taka, którą prowadzi handlowiec, ale osobą, która mówi najwięcej, jest Klient.

Na wstępnym etapie budowania Waszej relacji nie możesz zaproponować spotkania w celu zaprezentowania oferty… bo jeszcze jej nie masz. Co więcej, nikt jej od Ciebie jej nie oczekuje. Ten czas, pierwsze spotkania biznesowe są przeznaczone w całości dla Klienta. Nie dla Ciebie.

Twoim zadaniem jest szczegółowa analiza potrzeb potencjalnego nabywcy. W praktyce oznacza to zadawanie mnóstwa właściwych – otwartych – pytań i uważne wsłuchiwanie się w udzielane odpowiedzi. 

Tylko w ten sposób zdobędziesz rzetelną wiedzę, którą będziesz mógł traktować jako podwaliny wartościowej oferty handlowej. O kondycji biznesu potencjalnego Klienta, jego planach na najbliższą i dłuższą przyszłość, wyzwaniach, jakie stoją na drodze do osiągnięcia sukcesu (i co on w ogóle rozumie przez to pojęcie). 

Innymi słowy, odnajdziesz bezpośrednie źródła decyzji zakupowych potencjalnego Klienta, a następnie przyporządkujesz do konkretnej kategorii potrzeb (na przykład: prestiż, komfort, efektywność, oszczędności, bezpieczeństwo).

Kiedy potrafisz nazwać oczekiwania Klienta i cel, do którego dąży, a także rozumiesz, czym kieruje się przy podjęciu decyzji zakupowych oraz z jakimi kłopotami boryka się jego firma, DOPIERO WTEDY jesteś w stanie wyodrębnić konkretny zakres działań w ramach współpracy. 

Wiesz ponadto, w jaki sposób zaprezentować dane rozwiązania (jakie cechy, korzyści produktów / usług należy je zaakcentować), by pokonać ewentualne obiekcje Klienta i sprawnie domknąć sprzedaż. 

4. Czy miał Pan już okazję zapoznać się z naszą ofertą?

Tutaj popełniasz aż dwa błędy. 

Pierwszy: Zaczynasz rozmowę od pytania zamkniętego, które zabiera przestrzeń do dyskusji: Czy… Stosuj je wyłącznie jako parafrazy - po to, by potwierdzić odpowiedzi Klienta na pytania otwarte. W ten sposób utwierdzisz go w przekonaniu, że naprawdę interesuje Cię jego sytuacja i chcesz mu pomóc przezwyciężyć problemy, przez które jego biznes stoi w miejscu. 

Drugi: Oddajesz potencjalnemu Klientowi kontrolę nad procesem sprzedaży. Absolutnie nie wolno Ci tego robić! Nie dość, że nie pozwoli Ci zrobić kroku w przód, to na dodatek po pewnym czasie uzna, że jest już zmęczony rozmowami o niczym i zażąda, by już więcej się z nim nie kontaktować. 

Wniosek: NIE wysyłaj oferty, jeśli nie wiesz, czy, kiedy i w jaki sposób zapoznaje się z nią Klient.

Wbrew pozorom ta wiedza nie jest (już) ani tajemna, ani trudna do zdobycia. Możesz (a nawet powinieneś!) gromadzić ją na bieżąco, w postaci przejrzystych i zrozumiałych danych. Wystarczy, że w codziennej pracy wykorzystujesz Sellizer:

• koniec z pytaniem "Czy zapoznał się Pan z moją ofertą?", wiesz, że Klient właśnie ją otworzył (otrzymujesz od nas powiadomienie SMS) - dowiedz się więcej,
• nie zastanawiasz się, co stało się z ofertą po jej otwarciu (wiesz m.in. ile czasu Klient ją przeglądał, na co poświęcił najwięcej czasu) - dowiedz się więcej,
• widzisz, jakie szanse ma u Klienta oferta (masz dostęp do rzetelnej analityki z elementami AI) - dowiedz się więcej,
• monitorujesz aktualne statystyki opisujące zachowania i interakcje Klienta z ofertą (odświeżane co 5 sekund) - dowiedz się więcej.

W sytuacji, kiedy potencjalny Klient otwiera ofertę, Sellizer informuje Cię o tym, wysyłając SMS. Odzyskujesz inicjatywę! Wystarczy dobrze przyjrzeć się, w jaki sposób ją czyta, by zrozumieć, co konkretnie przyciąga jego uwagę. 

Teraz, dzwoniąc do niego, możesz przejść od razu do rzeczy. Skoncentrować się na omówieniu aspektów współpracy, które z punktu widzenia Klienta są naprawdę ważne, pomijając wszystkie pozostałe – nieistotne dla niego – elementy.

5. Niedługo wyślę Panu ofertę.

Co dla Ciebie oznacza zwrot niedługo - w ciągu kilku godzin, jutro, za tydzień? A zastanawiałeś się, w jaki sposób rozumie go potencjalny Klient? Zamiast domyślać się tego, bądź z nim w stałym kontakcie i podczas każdej rozmowy – telefonicznej, face to face – informuj go o kolejnych planowanych krokach.

Jeśli jesteś gotowy przygotować ofertę, która spełni jego oczekiwania, określ konkretny termin, w którym ją wyślesz. 

Zamiast mówić - Niedługo wyślę Panu ofertę, przekaż konkretną informację: Po dzisiejszym spotkaniu w ciągu 2 dni wyślę Panu ofertę.

Korzystając z Sellizera, możesz zaplanować z wyprzedzeniem wysyłkę każdej wiadomości do Klienta, w tym oczywiście oferty handlowej. Wystarczy określić, kiedy konkretnie (jakiego dnia, o której godzinie) ma się u niego pojawić.

Sellizer obsługuje wszystkie dostępne metody przesyłania danych. Nie musisz ograniczać się jedynie do maila, jeśli wolisz kontaktować się ze swoimi Klientami za pośrednictwem Skype czy jeszcze szybciej – SMSów. 

Niemniej jednak w sytuacji, kiedy to właśnie pocztę elektroniczną traktujesz jako główny kanał komunikacji z Klientami, możesz być pewien, że nie trafisz do SPAMu. Systemy kolejkujące Sellizera zapewniają 100% dostarczalności wiadomości bez DW/UDW, w zgodzie z RODO - prosto do odbiorcy.

6. Wysoka cena wynika z najwyższej jakości / To innowacyjne rozwiązanie, dlatego sporo kosztuje.

Na etapie oferty należy akcentować ważne z punktu widzenia Klienta atuty produktów/usług oraz komunikować o ich kosztach, ale nie wolno w tym celu posługiwać się abstrakcyjnymi pojęciami. Takimi jak między innymi: 

• wysoka cena, 
• najwyższa jakość, 
• innowacyjne / unikalne rozwiązanie.

Jeśli chcesz merytorycznej rozmowy z Klientem o pieniądzach (a chcesz, bo bez tego trudno domknąć deal), to musisz przygotować się na wymianę merytorycznych argumentów.

Nie mów o wysokiej cenie, powiedz, ile konkretnie wynosi wartość inwestycji, która obejmuje nie tylko sam zakup produktu / realizację usługi, ale także koszty dodatkowe. W tym między innymi: instalacje, montaż, serwis (produktu), wdrożenie czy optymalizację (usługi). Nie mów o najwyżej jakości czy dobrym stosunku ceny do jakości. Udowodnij ją. Naucz Klienta rozróżniać produkt/usługę wysokiej jakości. Wyjaśnij mu, na czym polega innowacyjność, czy unikalność rozwiązań, jakie proponujesz. 

*sprawdź nasz aktualny cennik tutaj

 

Pokaż Klientowi, co dokładnie zyska na współpracy z Wami. Jeśli to możliwe, pozwól mu potestować proponowany mu produkt lub usługę, które pojawiły się w Waszych rozmowach. Daj mu możliwość zapoznać się z tym rozwiązaniem we własnym tempie i szerszym zakresie. Niech sam przekona się, jaka realna wartość za nim stoi i obiektywnie oceni, czy miałeś rację, przekonując, że go potrzebuje i będzie z niego korzystał… czy niekoniecznie.

 

Wbrew pozorom sprawnie zrealizowany proces sprzedażowy, przede wszystkim na etapie ofertowania, w ogromnej mierze zależy od umiejętności budowania dobrej relacji biznesowej z Klientem. Warto o tym pamiętać i udoskonalić sposób, w jaki z nim rozmawiasz zastąpić złe nawyki dobrymi praktykami, a także skoncentrować się na optymalizacji (automatyzacji) komunikacji.