Poradnik: Analiza statystyk oferty z Sellizerem

Wskazówka: wykorzystaj tę wiedzę do zainteresowania klienta już od początku rozmowy. Po sprawdzeniu statystyk wiesz, którym stronom oferty klient poświęcił najwięcej czasu, a których nie przeglądnął w ogóle. Dzięki temu wiesz, jak zacząć rozmowę aby go w nią rzeczywiście zaangażować, a nie zniechęcić tematem, który w ogóle go nie interesuje. Dla przykładu, widząc w statystykach oferty, że klient pominął strony 3 i 4 zawierające opis procesu wiesz, że ten temat nie jest dla niego istotny, więc warto poruszyć go w bardziej ogólny sposób i na pewno nie na początku rozmowy.

Prowadząc rozmowę bez ściągi w postaci statystyk i omawiając ofertę strona po stronie, możesz w rezultacie doprowadzić do irytacji klienta. Będzie ona spowodowana zabieraniem mu czasu na opowiadanie o czymś, o czym wcale nie chciał słuchać. Zaczynając rozmowę od tego, co realnie go interesuje, zwiększasz szanse na zbudowanie jakościowej relacji. Wszystko dzięki temu, że mówisz o wartościowych z punktu widzenia klienta rzeczach i pokazujesz szacunek dla jego czasu. 

Wskazówka: wykorzystaj tę wiedzę do zoptymalizowania swoich ofert. Sprawdź, na których stronach oferty Twój klient skupił się najdłużej i z największą uwagą, a które pominął. Może od razu przewinął ofertę na sam koniec, bo tam znajdowały się najbardziej istotne z jego punktu widzenia informacje? Taka tendencja może być sugestią, że być może warto zmienić coś w ofercie - zamienić kolejność slajdów, usunąć pewne informacje albo dodać nowe. Bardzo często okazuje się, że mniej znaczy więcej - wszyscy jesteśmy teraz zabiegani, więc szukamy rozwiązań konkretnych, jak najlepiej dopasowanych do naszych potrzeb.

Podobnie jest z odbiorcami naszych ofert - nie chcą poświęcać całego swojego czasu na przeglądanie obszernych dokumentów. Poza tym to, co jest ważne dla nas, niekoniecznie będzie takie dla klienta. Jeżeli widzisz, że przeważnie Twoi klienci pomijają wybrane strony oferty, warto zastanowić się nad ich usunięciem - po takiej optymalizacji średni czas przeglądania oferty jednego z naszych użytkowników zwiększył się z 1,41 min do 3,12 min (mimo że oferta została skrócona z ok. 30 stron do 10!)

Korzyści z analizowania statystyk ofert

• Wiesz, co dla klienta jest najważniejsze i najbardziej go interesuje. Dzięki temu zaczynasz rozmowę z pewnością siebie, bo wiesz o czym mówić, by przyciągnąć jego uwagę. Masz też pewność, w jakim kierunku prowadzić rozmowę, by była dla klienta jak najbardziej wartościowa (skupiona na jego potrzebach i jednocześnie szanująca jego czas).
• Wiesz, na jakie strony oferty klient w ogóle nie zwrócił uwagi. Nie rozpoczynasz rozmowy na chybił trafił, według ogólnego scenariusza. Zmniejszasz też ryzyko, że w pierwszej kolejności skupisz się na czymś najmniej istotnym z punktu widzenia klienta, tym samym zniechęcając go do dalszej rozmowy.
• Wiesz, czego klient w ogóle nie przejrzał, ale z perspektywy jego korzyści powinien. Możesz więc dalszą rozmowę nakierować w tym kierunku i przedstawić się od strony doradcy-eksperta, któremu zależy na dobraniu dla klienta najlepszego rozwiązania.
• Nie przegapisz najlepszego czasu na kontakt z klientem - a jest on wtedy, gdy klient przegląda ofertę. Masz pewność, że jest skupiony na tej konkretnej czynności i z pewnością skorzysta z możliwości omówienia oferty na bieżąco - zupełnie jakby to miało miejsce podczas spotkania w cztery oczy.
• Wiesz, jak tworzyć i optymalizować oferty, by jak najlepiej odpowiadały potrzebom klientów. Usuwając nieoglądane przez nich strony albo zmieniając ich kolejność w ofercie możesz znacznie ułatwić im zapoznawanie się z Twoją ofertą, jednocześnie skracając czas podejmowania przez nich decyzji.
• Wiesz, że Twoja oferta została przesłana dalej lub wydrukowana. Widoczne w sekcji szczegółowych danych otwarcia Twojej oferty przez nowych odbiorców są dla Ciebie wartościową informacją. Oznacza to bowiem, że Twoja oferta wzbudziła zainteresowanie i dotarła do szerszego grona odbiorców.