Język

Raport: Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce?

Ostatnia modyfikacja: 1 września 2021

Wielu naszych klientów pochodzi z branży fotowoltaicznej. Widzimy, że rywalizacja na polskim rynku w tym sektorze jest bardzo duża. Jak zatem się wyróżnić i sprawić, aby klient wybrał Twoją firmę? Może Ty także prowadzisz biznes związany z instalacjami fotowoltaicznymi? Nawet, jeśli nie, czytaj dalej, bo artykuł może zainteresować także Ciebie. Fotowoltaika posłuży nam bowiem jako przykład branży o dużej konkurencyjności.

Chcesz wiedzieć, co zrobić żeby wyróżnić się spośród konkurencji? Jak sprzedawać szybciej, skuteczniej i przede wszystkim - więcej w branży wysoko konkurencyjnej? Co możesz zrobić, żeby klient zdecydował się właśnie na Twoją ofertę?

Jeśli działasz w branży o dużej konkurencyjności, warto przyjrzeć się swoim rywalom. Jak wygląda proces ofertowania w takiej branży? Postanowiliśmy to zbadać na przykładzie fotowoltaiki. I tak powstał raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”. Wiedząc, jak działa konkurencja, możesz zrobić to lepiej!

Konkurencja w branży fotowoltaicznej jest ogromna…

Jednym z najprężniej rozwijających się sektorów OZE w Polsce jest właśnie rynek PV. Z tego wynikać by mogło, że z pewnością będzie tu widoczna “walka” o klienta szczególnie na etapie ofertowania. Jako, że ten proces to nasza specjalność, stale obserwujemy, analizujemy go i wyciągamy wnioski. Dlatego też zdecydowaliśmy się przeprowadzić badanie związane właśnie z procesem ofertowania w fotowoltaice, która posłużyła jako przykład branży wysoko konkurencyjnej. Do współautorstwa zaprosiliśmy ekspertów z dziedziny sprzedaży, czyli Livespace oraz SellWise. W jego wyniku powstał także raport, którego patronatem medialnym objął portal fotowoltaikaonline.pl.

To co, najbardziej nas interesowało, gdy przystępowaliśmy do badania, to: 

W branżach wysoko konkurencyjnych nie ma miejsca na poprawność, czy też przeciętność. Żeby sprzedawać, trzeba się czymś wyróżnić. Czy jest tak w rzeczywistości?

Na czym polegało badanie?

Badanie rozpoczęliśmy od zgromadzenia niezbędnych danych - z pomocą Wyszukiwarki Instalatorów portalu fotowoltaikaonline.pl wybraliśmy 204 firmy. Wśród nich były firmy lokalne z każdego z województw, a także podmioty o działalności ogólnopolskiej. 

Następnie przeanalizowaliśmy strony internetowe wybranych firm. Interesowało nas, czy na stronie głównej oraz w zakładce “kontakt” umieszczone są formularze kontaktowe, jak również to, czy firma korzysta z pop-upów kontaktowych. Po zebraniu tych informacji, przystąpiliśmy do wysyłki zapytań drogą mailową z prośbą o przesłanie oferty do wszystkich tych firm. Na bieżąco odpowiadaliśmy na pytania uzupełniające od Instalatorów, a także monitowaliśmy próby kontaktu telefonicznego.  

Cel badania: zgromadzenie danych o procesie ofertowania w prężnie rozwijającej się i konkurencyjnej branży fotowoltaicznej. Chcieliśmy odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy te uwarunkowania wpływają na jakość sprzedaży i poziom obsługi klienta? Znaczący był dla nas czas odpowiedzi na wiadomość, przesłana oferta oraz follow-upy, czyli ponowienia kontaktu. 

Jakie elementy procesu ofertowania zbadaliśmy?

Wyróżnione kwestie wzięliśmy szczególnie pod uwagę podczas analizy procesu ofertowania branży fotowoltaicznej. Poniżej znajdziesz najciekawsze wnioski, a także porady ekspertów.

To jednak tylko kilka aspektów naszego badania, całość zaś znajdziesz w raporcie “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”, który przeczytasz tutaj za darmo. 

 

Proces sprzedaży firmy fotowoltaicznej - wnioski

Klient często jest ignorowany

57.8% firm odpowiedziało na nasze zapytanie. To tylko nieco więcej niż połowa! Ponad 40% badanych nie odezwało się do nas wcale - zignorowało (i tym samym straciło) potencjalnego klienta. W momencie, kiedy to klient sam się do nas odzywa, odpowiedź na jego pytanie to przecież pierwszy i niezbędny krok do domknięcia sprzedaży. Dlaczego tak wiele firm zatem nie odpowiedziało? Ciężko nam to zrozumieć. Być może mają na tyle pracy, że nie są w stanie w tym momencie przyjmować kolejnych zleceń… 

Rada: Jeśli czas oczekiwania na produkt/usługę, a także samą ofertę ze strony Twojej firmy jest obecnie wydłużony, poinformuj o tym klienta. W przypadku, gdy nie przyjmujesz na tę chwilę nowych zleceń też nie powinieneś zostawiać go bez odpowiedzi. Najgorsze, co możesz zrobić, to nie odezwać się wcale. Ignorancja negatywnie wpłynie na wizerunek Twojej firmy. 

Klient długo czeka na ofertę handlową

3,3% firm zmieściło się z odpowiedzią przed upływem 10 minut. To bardzo dobry czas. Mimo tego, że wiadomości nie były ofertami handlowymi, a zawierały pytania dodatkowe np. o dokładną lokalizację inwestycji, to cenny był dla nas szybki czas reakcji. 

8,5% firm udało się przesłać ofertę przed upływem 1 godziny. W przedziale od 2 do 5 godzin oferty otrzymaliśmy od 19,7% frm. To świetny czas, biorąc pod uwagę to, że oferta musiała zostać przygotowana, czy też dopasowana do potrzeb klienta. W 24 godzinach z przesłaniem swoich propozycji zmieściła się nieco ponad połowa firm (52,1%). Czas 1 doby uznaliśmy za zadowalający. Wiadomo, że im szybciej, tym lepiej - klient zazwyczaj wysyła zapytania do więcej niż 1 firmy, aby porównać warunki, więc zachodzi większe prawdopodobieństwo, że wybór padnie na tę, która odpowie jako pierwsza. 

Sporo ofert (32,4%) otrzymaliśmy w przedziale 1-5 dni. Dłużej czekaliśmy na propozycje 15,5% firm. Jednak w przypadku 2 z nich czas ten był zdecydowanie dłuższy, bo było to nawet 20 dni. To zdecydowanie za długo!

Co na to eksperci?

Przedstawiamy Wam porady od współautorów naszego raportu - SellWise oraz Livespace.

 

Według Livespace czas ma znaczenie. Im szybciej nastąpi kontakt z Twojej strony, tym większa szansa, że klient zdecyduje się na Twoją ofertę. Normalnym jest, że w natłoku maili, ważna wiadomość może umknąć, dlatego niesamowicie ważne jest, aby Twój CRM dawał możliwość ustawienia automatycznych przypomnień o ważnych zadaniach do wykonania. To sprawi, że nigdy więcej przypadkowo nie pominiesz swojego klienta i nie zostawisz go bez odpowiedzi. 

Fotowoltaika NIE używa follow-upów

Follow-upy to bardzo ważny element sprzedaży. To często ponowienia kontaktu stoją za sukcesem transakcji. Czy wiesz, że aż 80% sprzedaży potrzebuje 5 follow-upów? Tylko 7% wśród naszych badanych, którzy wysłali ofertę w ogóle, ponowiło kontakt. 

Statystyki mówią, że 44% handlowców rezygnuje po 1 follow-upie. W przypadku badanych przez nas firm, 80% zrezygnowało już po pierwszej próbie.  Jak zatem spodziewać się domknięcia sprzedaży? 

Dane pokazują, jak ważne dla skutecznej sprzedaży są follow-upy. Dlaczego handlowcy tak bardzo ich unikają? Nie lubią wykonywać telefonów ciągle z tym samym pytaniem: Czy zapoznał się Pan z moją ofertą?” - to bardzo męczące, a do tego czasochłonne. Ale z pomocą przychodzi automatyzacja. W Sellizer możesz zmechanizować follow-upy, narzędzie dopilnuje, aby odbiorca zapoznał się z Twoją ofertą. 

Jak działają automatyczne follow-upy w Sellizer? 

Moduł follow-up umożliwia stworzenie scenariusza wiadomości, które wysłane zostaną automatycznie, kiedy odbiorca np. nie otworzy oferty w danym czasie, otworzy ją ponownie lub też spędzi daną ilość czasu przeglądając plik. Automat w każdej chwili możesz zatrzymać i osobiście wkroczyć do akcji, żeby sfinalizować transakcję. 

Po aktywacji modułu follow-up, spersonalizowane przez Ciebie wiadomości zostaną wysłane z Twojej skrzynki e-mail. Co więcej, możesz wybrać opóźnienie wysyłki, tak, żeby wiadomości nie wychodziły natychmiast po wykonanej akcji. To doda im jeszcze więcej autentyczności.

Co na to eksperci?

Według Livespace follow-upy są kluczem do zdobywania większej ilości zadowolonych klientów. Kiedy zrezygnujemy z ponowienia kontaktu, licząc na to, że to klient się odezwie, może skutkować to tym, że skorzysta on z usług innej firmy, która taki follow-up wykonała. Follow-upy są częścią dobrze ułożonego procesu sprzedaży i  podwyższają jakość Twojej obsługi klienta. Ty realizujesz dzięki temu więcej zleceń, a co za tym idzie - zyski są większe. 

Oferta handlowa firmy fotowoltaicznej - wnioski 

Personalizacja - wciąż nie tak powszechna

Elementy personalizacji znalazły się w 71,8% ofert, które otrzymaliśmy. Choć wynik wydaje się nienajgorszy, naszym zdaniem - w przypadku, gdy mówimy o tak podstawowej rzeczy - jest zły. Konieczne jest, aby oferta zawierała dane adresata. Powinny one znaleźć się zarówno w tytule pliku, jak i w jego treści. Absolutne minimum to jego imię i nazwisko. 

Rada: Umieszczenie danych klienta na ofercie pokaże mu, że plik został przygotowany specjalnie dla niego. Będzie czuł się bardziej zobowiązany, żeby na niego odpowiedzieć. Tym sposobem ułatwisz pracę także sobie - nie pogubisz się w swoich ofertach, już przed otwarciem będziesz wiedział, do kogo jest adresowana, w ten sposób nie pomylisz się  wysyłając plik nie do tego odbiorcy.

Jakie są korzyści z założenia instalacji fotowoltaicznej? 

Tego dowiedzieliśmy się tylko od 23,9% firm. Język korzyści to element, który ma bezpośrednio wpłynąć na decyzję odbiorcy, ma pokazać i wyjaśnić korzyści płynące z naszej usługi/produktu. Z ofert dogadywaliśmy się o cechach instalacji, jednak zabrakło nam schematu cecha-korzyść. 

Rada: Klient decyduje się na zakup produktu/usługi, żeby mieć z tego jakieś korzyści (np. oszczędność czasu, pieniędzy, usprawnienie pewnych czynności). Nie zawsze jest w stanie i chce mu się czytać między wierszami i gdybać, co autor miał na myśli. Musisz pokazać klientowi po pierwsze: że znasz jego potrzeby i po drugie: że wiesz jak i jesteś w stanie na nie odpowiedzieć (a dokładniej Twój produkt lub usługa). Powinieneś przedstawić to wprost, żeby miał on jasność, w jaki sposób rozwiążesz jego problemy i jaką wartość dodaną otrzyma. 

Czy są na to jakieś dowody?

Tutaj było nieco lepiej - 40,8% ofert zawierało dowody popierające korzyści, wiarygodność czy też obietnice. Wciąż nie jest to jednak wynik zadowalających z uwagi na to, jak ważny jest to element. Dowody, które otrzymaliśmy miały postać obliczeń związanych z wydajnością proponowanych instalacji fotowoltaicznych, a także opinii klientów. Spotykaliśmy się także z referencjami w postaci załączników. 

Rada: Nie zapominaj o poparciu korzyści i obietnic dowodami. To one wpłyną na wyobraźnię Twojego odbiorcy i potwierdzą Twoją wiarygodność. Jako dowody możesz wykorzystać opinie i case studies swoich klientów. Dobrze będzie jeśli podasz konkretne liczby (związane z Twoim produktem i jego zastosowaniem lub z bezpośrednio z Twoją firmą).  Bardziej zachęci Cię do zakupu sformułowanie “Dzięki instalacji fotowoltaicznej zaoszczędzisz sporo na swoich rachunkach”, czy “Dzięki instalacji fotowoltaicznej zaoszczędzisz 2800 zł rocznie na dotychczasowych opłatach”? Możesz pokazać także obliczenia (np. zwrotu z inwestycji), a także referencje. 

Dlaczego powinniśmy wybrać właśnie Waszą firmę? 

Element Unique Selling Proposition (USP) znaleźliśmy w 14,1% otrzymanych propozycji. To zdecydowanie nie jest zadowalający wynik . Co jest jego przyczyną? Może być nią nieznajomość lub niezrozumienie jego pojęcia. Kiedy poszukamy wskazówek odnośnie opracowywania strategii marketingowej, czy też ofert handlowych, natrafiamy na określenie “USP”. Sformułowanie to może wydawać się skomplikowane, choć wcale takie nie jest. Unique Selling Proposition to cecha indywidualna, która wyróżnia nas spośród ofert/firm z konkretnej branży. Zastanów się - co ma Twoja oferta, czego brakuje w propozycji Twojej konkurencji?

Rada: W branżach wysoko konkurencyjnych umiejętne posługiwanie się USP jest niesamowicie istotne. Wyróżnienie się pozwala zyskać przewagę. Klient nie dostaje tylko Twojej propozycji - zazwyczaj ma ich do dyspozycji co najmniej kilka. Dlaczego miałby zdecydować się właśnie na Twoją? Zastanów się, co takiego możesz zaoferować, żeby klient chciał skorzystać właśnie z Twojego produktu/usługi. Być może będzie to przyspieszony czas realizacji lub przedłużona gwarancja? Jak już wybierzesz taki element, to używaj go w swojej komunikacji - zarówno na stronie internetowej, w materiałach reklamowych, jak i w ofertach handlowych.

 

Chcesz sprawdzić więcej wniosków i wskazówek? Przeczytaj raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”.

 

Wnioski nas przeraziły

To jedynie kilka wniosków z naszego badania “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”.  Podane powyżej liczby nie napawają optymizmem. Do badania podchodziliśmy z założeniem, że w branży o wysokiej konkurencyjności, jaką jest fotowoltaikia, “walka” o klient będzie zauważalna. Niczego takiego jednak nie zaobserwowaliśmy. 

Zaskoczeniem było dla nas, że tak wiele firm wcale nie odpowiedziało na nasze zapytanie. Na sporą część ofert czekaliśmy dosyć długo. Było kilka firm, które wyróżniły się czasem, jednak nie było ich zbyt wiele. W ofertach brakuje istotnych dla klienta elementów. Dobra oferta handlowa powinna ułatwiać wybór klientów, a nie zmuszać go do pozyskiwania informacji na własną rękę.

To, co jednak zaskoczyło nas najbardziej to niemal całkowity brak follow-upów. Czekając na to, aż klient sam się odezwie możemy go stracić, bo w tym czasie “ukradnie” go inna firma wykonując ten jeden telefon więcej. 

Chcesz wyróżnić się na tle konkurencji i przede wszystkim - sprzedawać więcej? Przestudiuj dokładnie rady w naszym artykule i przeanalizuj wskazówki ekspertów.

Chcesz poznać jeszcze więcej wniosków i porad od SellWise oraz Livespace? Przeczytaj raport “Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce”. 

Chcesz poznać więcej wniosków i wskazówek dotyczących procesu sprzedaży?

Przeczytaj cały raport "Jak ofertuje branża fotowoltaiki w Polsce" za darmo.

Przeczytaj raport
Powrót do bloga