Sprzedaż w 2021: porady i prognozy ekspertów

Zastanawiasz się, jak będzie wyglądać sprzedaż w 2021? Jakim trudnościom będą musieli stawić czoła handlowcy? Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży?

Żeby pomóc Ci przygotować się na noworoczne wyzwania handlowe, zapytaliśmy o opinię 10 ekspertów z branży. Oto ich wskazówki.

Michał Korba

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Covid i zdalna praca oraz sprzedaż staną się nową normalnością. Firmy, które od dłuższego czasu podchodziły do digitalizacji i automatyzacji procesów sprzedażowych „rakiem”, będą niejako zmuszone do ich wdrożenia. Jednocześnie firmy, które nawet przed pandemią stawiały na sprzedaż zdalną oraz te które sprawnie zdecydowały się na reorganizację swoich zespołów, będą odcinały kupony dystansując konkurencję. Takie detale jak tło, czy oświetlenie handlowca przed kamerką w home office będą stawały się niejako wyznacznikiem tego, czy ktoś podchodzi do tego profesjonalnie, czy nadal bierze obecną sytuację na przeczekanie.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Tak samo jak w 2020 i w każdym roku przed nim - na liczby :) sprzedaż powinna być procesem, którym zarządzamy, a aby zarządzać jakimkolwiek procesem musimy go mierzyć. Nadal przeraża mnie brak CRM-a, czy wszechobecny bałagan w nim, a także odwieczne tłumaczenie „bo my jesteśmy specyficzni”... Zwracajmy uwagę na dane, które trzymamy w CRM-ie (ich spójność, czystość) i nie zachwycajmy się kolejnymi błyskotkami typu #realtime, #AI, #social, #automation, tylko odróbmy pracę domową. Skupmy się na jakości procesu sprzedażowego, zarządzanego z poziomu CRM-u oraz dokręcanie konkretnych śrubek.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży?

Sprzedaż to na poziomie międzyludzkim relacja opierająca się na słuchaniu i rozumieniu potrzeb. To na pewno się nie zmieni, a fakt izolacji konsumentów w ich własnych domach powoduje, że łakną tych relacji w jeszcze większym stopniu. Logistyka spotkań zdalnych jest dużo wygodniejsza - zarówno dla handlowców jak i konsumentów. Teraz nie trzeba rezerwować sobie pół dnia na podróż do drugiego miasta, albo kilka godzin na stanie w korkach. Nie trzeba też rezerwować salki konferencyjnej. Spotkania są bardziej efektywne, a ponieważ „kosztują” mniej czasu można odbyć ich po prostu więcej. Jednocześnie na samych spotkaniach klienci oczekują konkretów, a nie „lania wody” i „nawijania makaronu na uszy”. Także długotrwałym skutkiem będzie większa profesjonalizacja sił sprzedaży - zarówno w rozumieniu swojego produktu i oferty, jak i zrozumieniu potrzeb klienta. Osobiście mam cichą nadzieję, że w sprzedaży przychodzi czas na „Cut the bullshit” i dużo szybszą rozmowę o konkretach.

 

Łukasz Hardek

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Niestety złote czasy, w których klient nie miał zbyt dużego wyboru, bezpowrotnie minęły. Konkurencja nie śpi, a kolejni gracze pojawiają się na horyzoncie. Z tego powodu sprzedaż w dzisiejszych czasach nie kończy się już zapłacie za produkt. To praca ciągła i nieskończona, tylko potem nazywamy ją obsługą klienta. Niezadowoleni klienci są zwykle o wiele bardziej chętni do wyrażenia swojej negatywnej opinii, dlatego zadaniem biura obsługi klienta jest łagodzenie i rozwiązywanie problemów. Co więcej, standardem jest obsługa w wielu kanałach jednocześnie z wykorzystaniem takich narzędzi, jak chociażby Thulium. Dbajmy o naszych klientów - zarówno tych przyszłych jak i obecnych, bo to finalnie oni decydują jaka przyszłość czeka naszą firmę.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021? 

Zarządzanie działem sprzedaży w ogóle nie jest rzeczą prostą. Musimy postawić na mocne osobowości, ekstrawertyzm, indywidualne podejście :) Zarządzanie rozproszonym działem sprzedaży jest bardzo trudne, a zarządzanie zdalnym działem sprzedaży w czasach pandemii to jakieś extremum. Oczywiście wszystko zależy od branży i od tego, jak budowaliśmy relację z zespołem w ostatnim czasie. Nie oszukujmy się, są branże przed którymi te wyzwania mogą być nie do osiągnięcia, bo skutki pandemii są tak tragiczne, że nie ma co zbierać. Są branże dla których pandemia to finansowe eldorado, a są takie, dla których nic się nie zmieni. Z pewnością będzie trzeba pracować ciężej niż zwykle, docierać do klientów nowymi kanałami i motywować swój zespół, który w wielu przypadkach, w tych bardzo niepewnych czasach będzie potrzebował tego wyjątkowo mocno.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Spotkania, imprezy branżowe, konferencje, networking. O tych rzeczach, które przecież generowały sprzedaż, póki co musimy zapomnieć. Z drugiej strony, kiedy rozmawiam z osobami związanymi ze sprzedażą, to okazuje się, że wiele rzeczy można załatwić online. Zoom, Google Meet, Teams i wiele innych narzędzi do spotkań zdalnych są dostępne praktycznie bezpłatnie. Oczywiście, to nigdy nie będzie to samo, co spotkanie na żywo, ale musimy się przygotować właśnie na taką rzeczywistość. Złe wiadomości dla niektórych - w takich spotkaniach nie wystarczy już urok osobisty, potrzebne jest merytoryczne podejście i profesjonalne podejście do produktu i jego sprzedaży. 

 

Natalia Maruszczak

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Obserwuję siebie, moich znajomych i kolegów z pracy, na ten moment nie ma nic trudniejszego niż motywacja. Chęci, działanie, bycie proaktywnym i zawsze pozytywnie nastawionym - to wszystko można bardzo szybko zgubić, szczególnie wtedy, kiedy jest się samemu ze swoimi KPI, taskami czy problemami. Praca zdalna i spotkania online już na zawsze wejdą do naszych codziennych aktywności.

Kolejną kwestią towarzyszącą jest obecność w świecie online, w szerokim wymiarze. Od znajomości przynajmniej kilku programów do video calli, aż po świadomą obecność handlowca w mediach społecznościowych. Dziś nasi klienci w pierwszej kolejności wpisują nasze nazwiska - to jedyna szansa, żeby nas zobaczyć. Jeśli w wyniku wyszukiwania, nie uda im się wyświetlić handlowca, to jest źle, ale może być gorzej, gdy na naszym profilu publicznie udostępniamy poglądy polityczne, wyrażone wulgaryzmami, czy zdjęcia z ostatnich, zakrapianych imprez. Dziś granice pomiędzy życiem prywatnym a zawodowym zacierają się jeszcze bardziej. W sieci reprezentujemy swoje nazwisko i naszego pracodawcę - w każdym miejscu, bez wyjątków. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

“Home office”, te dwa słowa budzą wiele skrajnych emocji, ile osób, tyle opinii na temat pracy zdalnej. Z perspektywy dyrektora sprzedaży - trochę trudniej zarządzać ludźmi, których nie ma się “pod ręką”. Zdecydowanie lepiej poświęcić więcej czasu na podtrzymanie team spirit oraz tego, co dało się osiągnąć na przerwie przy ekspresie do kawy - to ważny update z tego, co dzieje się w firmie ;) 

Dowożenie celów też stoi pod znakiem zapytania. Teoretycznie handlowiec może przeprowadzać więcej spotkań, ale klienci nie zawsze przychodzą na video, ponieważ jest mniej zobowiązujące, niż spotkanie na żywo. Z perspektywy klienta jest tak, że jeśli nie pojawi się o umówionej godzinie, to przecież nic się nie stało, ten człowiek nie musiał nigdzie jechać, fatygować się. W dodatku argument “mamy teraz Covid i wiadomo jak jest” często zamyka drogę do dalszych negocjacji, bo handlowiec staje się zbyt empatyczny. 

Pakiet szkoleń i dzielenia się wiedzą powinien obejmować to, z czym aktualnie borykają się handlowcy, np. higiena pracy podczas HO, jak prowadzić spotkania online, jakie treści postować w social media. Znam kilka firm, które od samego początku pracują zdalnie, one dają radę, stąd case, na którego przykładzie możemy się uczyć, np. Nozbe od 13 lat pracuje zdalnie. 

Na sam koniec dyrektor powinien poszukać partnerów biznesowych, czyli firmy o podobnych wartościach i potrzebach. To z nimi może poszerzać zasięgi,  tworzyć oferty dla nowych klientów, dostarczać sobie poleceń do aktualnych kontrahentów. Często stosowaną metodą crossowania bazy kontaktów, jest organizowanie wydarzenia przez dwie firmy i wtedy każda z nich wysyła informacje o tym evencie do swojej bazy. Podczas takiego działania zasięgi rosną nawet x2.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

1. Praca zdalna - nowe podejście do codziennych zadań.

2. Aktualizacja lejków sprzedażowych pod kątem online.

3. Budowanie marki osobistej handlowca i firmy.

 

Tomasz Baczyński

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

To bardzo ciekawe pytanie w kontekście tego, co się aktualnie dzieje. Musimy być gotowi na ciągłe zmiany zasad funkcjonowania. Wiadomo, że ciężko odnaleźć się w sytuacji, gdy w piątek dowiadujesz się, że od poniedziałku twój biznes jest zamykany na kilka tygodni. Z drugiej strony, nie można założyć nogi na nogę i czekać. Trzeba być jeszcze bliżej klientów i dokładnie wsłuchiwać się w ich potrzeby. Kontakt jedynie telefoniczny nie ułatwia tego i na pewno trzeba się w tym zakresie rozwijać.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Najważniejszą sprawą, z jakiej musi zdać sobie sprawę menedżer, to fakt, że jeśli czuje się zagubiony w sytuacji, gdy nic nie jest takie jak przedtem, to dokładnie tak samo czuje się jego zespół. Dlatego tak ważne jest, aby umieć go prowadzić, kiedy z dnia na dzień zmieniają się zasady gry. W czasach trudnych wymagane jest przywództwo, gdzie trzeba wskazać kierunek w którym idziemy. Wiele zależy od jakości relacji, jakie lider zbudował z zespołem. Także nastawienie samego zespołu jest bardzo ważne. Jeśli ufa on menedżerowi, a ten z kolei nie popełnia katastrofalnych błędów, to jest szansa na sukces. Sytuacje kryzysowe zawsze obnażają słabość i zawsze stwarzają nowe możliwości, więc…

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

To jest pytanie, na które chyba nie sposób odpowiedzieć. Bardzo dużo zależy od tego, jak długo to wszystko potrwa. Kiedy w lipcu i sierpniu Covid był mocno przygaszony, to ludzie wrócili do swoich zachowań sprzed pandemii - od bałtyckich plaż pełnych letników, do codziennych spotkań handlowych w przemyśle, w którym działam. Na Wikipedii możemy przeczytać, że Hiszpanka zabiła więcej ludzi niż Pierwsza Wojna Światowa, jednak przed Covid mało kto o tym w ogóle wspominał i pamiętał. Rozwój e-commerce mocno przyśpieszył. Tak, jak wcześniej mieliśmy świadomość, że jest nieunikniony, tak to zjawisko będzie postępowało coraz szybiej. Wydaje mi się, że wzrośnie trwale akceptacja do pracy zdalnej, ale… Prezes Comarchu zwrócił uwagę na to, że dzisiaj to nam świetnie wychodzi, bo zespoły, ich kultura pracy, uformowały się w off-linie i pracując zdalnie korzystają z tego. Dlatego wydaje mi się, że jeśli uda się pokonać Covid, to wszystko wróci szybko do normy. Rozmawiam z ludźmi i widzę, jak tęsknią za kontaktem fizycznym. Choć wcale nie mam pewności :)

 

Bartosz Majewski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

W roku 2021 będziemy mierzyć się ze skutkami gospodarczymi pandemii, lockdownów i innych tego typu zjawisk (niewykluczone, że będą one z nami również w 2022). W ramach odbicia ochrzczonego przez ekonomistów jako "K-shaped recovery", handlowcy i firmy podzielą się na takie, które mają się coraz lepiej i takie, które mają się coraz gorzej - stosunkowo niewiele będzie firm i handlowców, którzy będą po prostu trwać, mniej więcej zachowując status quo. Stąd, wyzwania dla handlowców będą dwa - w zależności od tego, po której stronie K-shaped recovery się znajdą.

Ci, którzy znajdą się po ponurej stronie, będą musieli odwrócić trend spadkowy, co jest bardzo trudne - lub poszukać sobie nowego miejsca pracy, co w tym klimacie gospodarczym również do najłatwiejszych nie należy.

Ci zaś, którzy będa po słonecznej stronie tego odbicia, będą mierzyć się z wyzwaniami, które rodzi bardzo szybki wzrost przychodów, ilości leadów, zakresu odpowiedzialności.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

W kwestii zarządzania zespołem - na to, co wpływa na retencję naszych najlepszych ludzi i pozyskanie kolejnych. Najlepsi handlowcy mają dziś więcej opcji niż przed pandemią, więc nie muszą tolerować kiepskich szefów, patologicznych kultur firmowych, głupich systemów motywacyjnych i innych tego typu niedogodności.

W kwestii realizacji budżetów warto zwracać na inside sales, narzędzia informatyczne, użycie e-commerce czy wideokonferencji, a także na to, w co lokowane są budżety dotąd przeznaczane na targi, konferencje, kongresy i delegacje.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Będzie mniej samochodów i wyjazdów służbowych, więcej e-commerce, więcej sprzedaży inside sales - z użyciem telefonu, e-maila i wideokonferencji, mniej konferencji i targów, więcej policzalności. Wszystko to spowoduje też, że będzie mniej handlowców. Jak w każdym kryzysie, przetrwają ci, którzy się zaadaptują.

 

Adrian Gamoń

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

2021 będzie jeszcze większym pogłębieniem trendów na 2020, czyli więcej technologii, mniej handlowca, ale za to większa potrzeba człowieka. Dlatego wyzwaniem jest to, aby połączyć i zoptymalizować sprzedaż online i offline w działach handlowych (jeśli jeszcze będzie można je tak nazwać). I choć znaczenie ma oczywiście automatyzacja procesów, to kluczowe są potrzeby ludzi i kontakt człowieka z człowiekiem. Paradoksalnie handlowcy powinni być jeszcze bardziej ludzcy - rozumieć potrzeby klientów i jeszcze lepiej je komunikować.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Na zmiany, jakie zaszły w życiu prywatnym i biznesowym w efekcie epidemii, na zmieniające się zachowania klientów oraz samych handlowców. Należy przebudować procesy sprzedażowe i wskaźniki pomiaru. W budowaniu zespołów i rekrutacji zwracać uwagę na kompetencje posługiwania się mediami cyfrowymi, ale też umiejętności miękkie, szczególnie te komunikacyjne.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Działy sprzedaży coraz bardziej stają się działami mediów cyfrowych zorientowanych na optymalizację lejków sprzedażowych. 

Ci, którzy już korzystają z narzędzi online, powinni pogłębiać swoje kompetencje. Ci zaś, którzy się chronili przed zmianami, nie mają już wyjścia, muszą to zrobić. Nawet jeśli epidemia zostanie w pełni opanowana w przyszłym roku, to na przykład spotkania biznesowe już nie nigdy będą takie same. Świat nauczył korzystać się z internetu i sprawdzać informacje o produktach i firmach w sieci. Same spotkania handlowe przeszły do online - bo tak wygodniej, szybciej i bezpieczniej oraz mają bardziej charakter konsultacyjny niż stricte sprzedażowy. Nie ma wyjścia, czas nauczyć się nowych reguł komunikacji i sprzedaży.

 

Michał Janas

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Umiejętność budowania relacji online lub telefonicznej - to będzie największe wyzwanie dla wielu handlowców, którzy nie przepadają za taką formą pracy. W niektórych przypadkach spotkania offline odejdą do lamusa. Ludzie nauczyli się pracować zdalnie i szybciej załatwiać sprawy poprzez webexy. To daje również plusy dla handlowca - nie będzie spędzał wiele czasu w podróży autem lub pociągiem, gdzie często praca czy wypełnianie obowiązków są kłopotliwe. Samo generowanie leadów stanie się trudniejsze, a handlowiec coraz więcej będzie pracował na klientach z rekomendacji. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Musimy skupić się na bardzo dobrej organizacji pracy całego zespołu. Zdalna praca powoduje, że pracownicy nie spotykają się na kawie, czy przysłowiowej fajce, przez co budowanie relacji będzie trudniejsze. Jak wiadomo atmosfera w zespole jest bardzo istotna. Drugim aspektem jest kontrola pracy zespołu i pracowników. Teraz kierownik nie widzi co robi jego handlowiec, stąd bardzo istotnym aspektem będzie wdrożenie rozwiązań, które pozwolą sprawdzać wyniki i pracę swoich podopiecznych. Trzecim zaś jest zatrzymanie u siebie na pokładzie osób, które nam sprzedają. Myślę, że dobry handlowiec nie będzie narzekał na brak ofert.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Skutki pandemii będziemy dopiero odczuwać za jakiś czas, póki co jesteśmy na początku. Myślę, że firmy będą znacznie mądrzej zarządzać swoim budżetem i zbędne rzeczy będą wykreślane z listy zakupów. Dla działu handlowego może być to problematyczne, bo jeśli ich produkt wpadnie na taką listę, to ciężko będzie go sprzedać. Co więcej, wiele firm może na stałe zniknąć z rynku, czy mocno redukować liczbę osób. Wielu handlowców może zostać zmuszonych do zmiany branży, czy spróbowania sił w nowej roli. Myślę, że pod koniec 2021 będziemy mądrzejsi i będziemy w stanie lepiej przygotować na ewentualną kolejną pandemię, czy załamanie rynku.

 

Kamil Milian

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Obecnie 2021 rok jawi się niejednoznacznie: są obawy, że trudno będzie wrócić do modelu współpracy sprzed pandemii, a z drugiej strony swoją szansę wykorzystuje nowy model działania – oparty na pracy w trybie home office/hybrydowym. Spotkania bezpośrednie z kontrahentami i klientami zostały zastąpione telekonferencjami, a szczegóły umów i ich zatwierdzanie dogrywane są online.

Wyzwaniem więc będzie na pewno sprawne przystosowanie się do tego modelu pracy w perspektywie najbliższej przyszłości i umiejętne kierowanie całym procesem sprzedażowym, mając na uwadze fakt, że także dla naszych klientów to jest nowa sytuacja. Częściowo zmienił się model pozyskiwania klientów, przedstawiania oferty, zmienił się także sam proces decyzyjny po drugiej stronie – na to wszystko warto zwrócić uwagę przy planowaniu działań handlowych na kolejny rok i zastosować bardziej elastyczne rozwiązania.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Ważny aspekt to stan gospodarki, jaki będzie w 2021 (zarówno, jeśli chodzi o nasz polski rynek, jak i rynki zagraniczne), stopień ewentualnej recesji i prędkość wychodzenia z niej. Gospodarka i przemysł ucierpiały w różnym stopniu z powodu pandemii i wprowadzonych obostrzeń. Jedne gałęzie gospodarki w tym okresie przeżyły silny rozwój (szeroko pojęta branża internetowa), inne mocno ucierpiały i mają przed sobą miesiące ciężkiej pracy w walce o wyjście na prostą.

To, w jakiej branży działamy i do jakiego klienta staramy się dotrzeć jest moim zdaniem kluczowe. Na pewno warto rozważyć w miarę możliwości poszerzenie oferty, co może pozwolić na pozyskanie nowego segmentu klientów. Dobrym pomysłem będzie także poszukiwanie innych kanałów dotarcia do klientów, głównie takich, które pozwalają  zautomatyzować proces i skorzystać z innowacyjnych form kontaktu. Wprowadzenie nowych usług, czy produktów to także szansa dla handlowców na dodatkową sprzedaż w firmie, co może mieć ogromne znaczenie w obecnie dynamicznie zmieniającej się sytuacji gospodarczej.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Przyjęty w wielu firmach hybrydowy model pracy (z naciskiem na home office) sprawi, że działy sprzedaży i ich pracownicy będą musieli (bądź już to zrobili) stać się bardziej samowystarczalni w zakresie technicznym, tak, by z domowego zacisza móc przeprowadzić równie skuteczną telekonferencję jak z biurowej sali konferencyjnej. Zwiększy się również nacisk na korzystanie ze wspólnych CRMów i aplikacji związanych z workflow zespołu, kluczowa będzie wymiana informacji pomiędzy jego członkami.

Chciałbym również zwrócić uwagę na kwestie techniczne i technologiczne związane ze zdalnym modelem współpracy. Handlowcy, którzy będą mieli możliwość pracy na nowoczesnych narzędziach i będą umiejętnie je wykorzystywali – osiągną przewagę. Telekonferencja prowadzona z wykorzystaniem dobrej jakości kamery internetowej, sprawnie przeprowadzona prezentacja bez przerw i kłopotów technicznych, czy nawet takie detale jak firmowa ramka/tło – te wszystkie niuanse mogą na koniec przeważyć na naszą korzyść. 

 

Paweł Sala

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Prawdę powiedziawszy tych wyzwań jest kilka. Po pierwsze uważam, że w czasie kryzysu ludzie dużo mniej chętnie będą zmieniać swoje przyzwyczajenia. Co za tym idzie - produkty i usługi, z których korzystają. Co więcej, w dzisiejszych pandemicznych czasach, dużo osób musi codziennie radzić sobie z wyzwaniami, o których jeszcze rok temu nie mieliśmy pojęcia. Czas stał się bardzo deficytowym towarem. Namówienie przez sprzedawcę kogoś do rozmowy, prezentacji produktu itp. będzie wymagało ogromnych umiejętności.

Myślę, że największym wyzwaniem będzie uzbrojenie się w cierpliwość i wytrwałość - tak z punktu widzenia pojedynczego sprzedawcy.  Druga rzecz to kwestia skupienia się przede wszystkim na problemach, jakie mają nasi potencjalni klienci i opanowania do perfekcji umiejętności aktywnego słuchania i mówienia językiem korzyści. W skrócie - handlowcy muszą rozwiązywać faktyczne problemy swoich klientów za pomocą produktów i usług, które sprzedają, a przy tym podejść do komunikacji w sposób bardzo esencjonalny, oszczędzając czas potencjalnego klienta.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Osobiście uważam, że zespoły sprzedaży powoli powinny przechodzić do historii. Myślę, że sytuacja w jakiej się znaleźliśmy, powinna skłonić zarządy firm do tworzenia „revenue team’ów”, składających się z osób o kompetencjach sprzedażowych i jak i osób o kompetencjach marketingowych. To taka hybryda marketingu i sprzedaży zarządzana w spójny sposób, przez wspólne cele.

W mojej ocenie przede wszystkim dobra praca nad edukacją klientów, budowaniem wizerunku firmy jako sprawdzonego partnera oraz porządne działanie CRM są w stanie zagwarantować firmą skuteczną sprzedaż w 2021 roku. Tego nie zrobi ani zespół marketingu, ani zespół sprzedaży. Myślę, że jako przedsiębiorcy musimy na nowo zdefiniować, jak dotrzeć do naszych Klientów, jak zrozumieć ich potrzeby i jak sprawić, aby nam zaufali.

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

Pierwsza sprawa, o której już wspomniałem, to odejście od tradycyjnych zespołów sprzedażowych w kierunku „revenue team’ów”.

Druga zmiana to odejście od planowanie kwartalnego. W mojej ocenie dość duża dynamika zmian na rynku sprawia, że jako firmy powinniśmy planować na trzy miesiące w przód. Następnie po okresie 2-4 tygodni sprawdzać czy jesteśmy na właściwym kursie i doplanowywać kolejny miesiąc. Takie zwinne podejście dobrze sprawdza się w zespołach IT - myślę, że jest ono rozwiązaniem wyzwań, z jakimi mierzą się obecnie zespoły sprzedażowe i marketingowe.

Trzecia  zmiana to dynamiczny rozwój zespołów utrzymania Klientów. W sytuacji kryzysu, gdy wszyscy szukają oszczędności, uważam, że firmy będą rozwijać lub tworzyć zespoły od utrzymania klienta. W tych zespołach potrzebne będą osoby o dużej empatii, wiedzy o produkcie i umiejętnościach sprzedażowych.

Ostatnia kwestia odnośnie planowania w długim terminie to budowanie nowych kanałów sprzedaży. Jeśli targi i konferencje nie są już sposobami na budowanie swojego networku i szukania szans sprzedażowych, rynek będzie musiał znaleźć coś nowego. Osobiście uważam, że LinkedIn stanie się głównym miejscem, gdzie firmy będą aktywnie poszukiwały swoich szans biznesowych. Problem w tym, że już to robią w sposób powiedzmy mało subtelny,  w mojej ocenie nie tędy droga. Tak więc firmy będą musiały na nowo nauczyć się poruszać w social mediach tak, aby nie sprawiać wrażenia spamowania odbiorców i zbyt nachalnych zaczepek.

 

Mateusz Ossowski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2021?

Zwiększenie udziału online w branżach, w których nie było to takie oczywiste, otwiera klienta na dostęp do szerszej ilości dostawców (również z poza kraju i regionu). Stąd rodzi się problem nagłego dostępu klienta do konkurencji, która z wielu powodów będzie świadczyć taką samą lub podobną usługę za drastycznie niższą cenę. Wyzwaniem handlowców będzie utrzymanie dotychczasowych klientów i konkurowanie o nowych. Niestety ogrom firm sprzedających w modelu b2b nie posiada działu sprzedaży. Jest to przeważnie dział odbierania telefonów i wystawiania faktur, jeśli ktoś ładnie poprosi. Takie firmy jeszcze funkcjonują i wdrażanie zmian idzie w nich ekstremalnie mozolnie, bezrobotni handlowcy będą mieli ogromny trudności ze znalezieniem pracy. Jeśli wyjdziemy z bańki mierzenia konwersji MQL na deal done per źródło, a spojrzymy na zastany "standard", to ten problem jest ogromny.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą / zespołem handlowców w 2021?

Przede wszystkim na automatyzację procesów. Kiedyś mój szef powiedział mi: Mateusz, warto spędzić 7 godzin na automatyzacji procesu, który trwa 7 sekund. Kiedy w procesie sprzedażowym i całej organizacji znajdziesz te drobne elementy, które można wyciąć albo uprościć, na koniec dnia okazuje się, że zaoszczędziłeś mnóstwo czasu, który można spożytkować na inne zadania. Czy wiesz, że handlowiec, który wysyła 10 ofert miesięcznie, powienien 2 dni robocze spędzić tylko na follow-upach? A gdyby tak zamiast biegać z segregatorem i fakturami, wrzucać pliki na chmurę skanując je aplikacją za 30 złotych?

Jakie długotrwałe skutki przyniesie pandemia w kontekście funkcjonowania działów sprzedaży? 

To temat dosyć trudny i wolałbym uniknąć powtarzania banałów o mniejszych biurach. Moim zdaniem to jednak elementy socjologiczne i wszystkie niedobre nowe nawyki, które nabieramy w ramach dystansu będą największym długofalowym problemem na wielu płaszczyznach. To będą wspólne problemy dla organizacji i zagubionych pracowników.