Sprzedaż w 2022: porady i prognozy ekspertów

Jak będzie wyglądać sprzedaż w 2022 roku? Na jakie wyzwania muszą być gotowi handlowcy? Na co zwracać uwagę, by efektywnie zarządzać sprzedażą? Które techniki sprzedaży powinny zdecydowanie pozostać w 2021 roku?

Zapytaliśmy o opinię ekspertów w dziedzinie sprzedaży. Oto, co mówią na ten temat.

Mike Korba

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022?

Podczas gdy w 2020 roku świat stanął na głowie, 2021 rok upłynął pod znakiem ciągłego rozwoju firm i dostosowywania się do nowej rzeczywistości. Pandemia Covid-19 przyspieszyła wszelkie procesy digitalizacji i transformacji cyfrowej. Sprzedaż w świecie online to nasza przyszłość. To ostatni dzwonek na to, aby wzmocnić umiejętności digitalowe swoich zespołów i nie mówię tutaj o aspektach stricte technicznych - na to mieliśmy cały ubiegły rok. Teraz czas pójść krok dalej, przeanalizować proces sprzedaży - jak przebiega, czy wykorzystywane są maksymalnie możliwości, które niesie za sobą kanał online, czy komunikujemy się efektywnie z klientem, następnie wyciągnąć wnioski i stworzyć taki model, który przyniesie firmie wyniki, a przyszłemu klientowi zapewni pozytywne doświadczenia związane z marką. Należy niejako w zespole sprzedażowym zaszczepić digitalowy mindset - otworzyć go na rozwiązania cyfrowe, na eksperymentowanie z nimi i na pełne wykorzystywanie ich potencjału. Handlowcy muszą, a nie “mogą” być osobami znającymi się na digital marketingu, czy social sellingu.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022?

Na to co zawsze - liczby. To ważne, by wyznaczyć swoje KPI. Sprzedaż jest procesem, którym zarządzamy, a aby robić to efektywnie potrzebujemy go mierzyć. To pozwala nam wyciągnąć wnioski, dokonać analizy i w drugiej kolejności skupić się na optymalizacji procesu np, poprzez automatyzację części procesów. Z drugiej strony ciągła izolacja od kontaktów personalnych i ta związana z home office odcisnęła niewątpliwe piętno na psychice handlowców, którzy zazwyczaj najlepiej czują się w networkingowej strefie. Empatia i wyczulenie na kwestie związane z motywacją oraz zdrowiem psychicznym członków zespołów handlowych to na pewno element, na który zarządzający sprzedażą muszą zwrócić uwagę szczególnie w 2022 roku

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021?

Teraz bardziej niż kiedykolwiek warto wdrożyć tzw. Social Selling. Mówimy o digitalizacji i transformacji, jakiej zostały poddane nasze firmy, zapominając, że to samo spotkało naszych klientów. Nie czekają na gotowe rozwiązanie, sami aktywnie go poszukują w internecie i w mediach społecznościowych. Handlowiec/sprzedawca dostarczając wiedzę i kreując swój wizerunek doradcy, będzie punktował już na wstępie, od początku budując pozytywne doświadczenia klienta związane z marką czy produktem.

Idąc tym tropem, w 2021 roku powinniśmy zostawić to, z czym już dawno powinniśmy skończyć - odejść od podejścia buyer centric na rzecz customer centric. Niestety nadal często zapomina się o tym, że w procesie sprzedaży ważniejsze od samego procesu (przedstawienie oferty, wycena, przyjęcie/odrzucenie ofert) są relacje z klientem i jego poznanie, czy to w stosunku B2C, czy B2B. Dogłębne zrozumienie potrzeb biznesowych klienta i umiejętność “analizy biznesowej” to kompetencje, które powinniśmy rozwijać, a zapomnieć o “trikach” sprzedażowych.

Łukasz Hardek

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022? 

Ostatnie 2 lata upływały dla wielu pod hasłem “PRACA ZDALNA” i niewiele wskazuje na to, aby ta sytuacja była dużo lepsza w kolejnym roku. O ile oczywiście niezmiernie ważne są umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne, to z pewnością ogromnym wyzwaniem jest radzenie sobie z odpowiednią motywacją, której w wielu przypadkach praca zdalna nie służy. Jest to wyzwanie dla samych handlowców, ale przede wszystkim dla ich przełożonych, którzy motywować i wspierać swoich ludzi muszą nie tylko sprzedażowo, ale i psychicznie. Myślę, że ostatnie lata i sytuacja na świecie doskonale weryfikują, kto jest dobrym liderem, a kto jedynie szefem. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022? 

Z jednej strony motywacja zespołu i dbałość o ich komfort. Nic tak nie sprawia, że praca handlowca jest przyjemna, jak świadomość wsparcia od przełożonego. Z drugiej strony narzędzia ułatwiające pracę. Odpowiedni CRM, narzędzia do automatyzacji procesów, brak kilkutorowego i bezsensownego raportowania. Przy odpowiednich narzędziach zarówno praca jak, i jej podsumowanie będzie łatwe dla obu stron. 

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021? 

Przyglądając się wielu firmom ciągle mam wrażenie, że każdy dział w firmie odpowiada za siebie nie patrząc na innych. Marketing sobie, sprzedaż sobie, BOK sobie, a zarząd nie wie, o co chodzi. To zdecydowanie czas, aby przyjąć wspólne działania w całej firmie, tak, aby odpowiednie działy się uzupełniały, a nie ze sobą walczyły. A co zostawić? Indywidualne podejście do klienta to skarb, o którym handlowcy wiedzą od dawna, kopiuj - wklej na Linkedinie lub w mailu już dawno przestało się sprawdzać. Jakość, a nie ilość, choć to oczywiście rada głównie do zarządzających zespołami.

Natalia Maruszczak

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022?

Liczy się sukces!

Jedynym sposobem na przekonanie klienta do podjęcia decyzji o zakupie jest pokazanie, że rozumiesz jego biznes. Zamiast skupiać się na wyjątkowości, unikalności produktu, powinieneś priorytetowo skoncentrować się i poszukać informacji, które pozwolą zrozumieć branżę klienta, jego problemy, okazje biznesowe, w których Twój produkt będzie go wspierał. 

Podstawą jest przeniesienie uwagi na sukces klienta. Nie wystarczy mieć wysokiej jakości produktu i wypromować go wśród grupy docelowej. Klienci są bardziej wymagający niż kiedykolwiek wcześniej. 

O ile nie są w stu procentach pewni, że rozwiązanie zadziała, to sami z siebie nie wykonają żadnych kroków zakupowych.

W 2022 r. opublikuj jeszcze więcej historii wdrożeń i testymoniali. Pokaż klientom jak wykorzystać potencjał produktu. Żeby zdobyć więcej informacji na temat używalności produktu, przejrzyj dotychczasowe transakcje i skontaktuj się z klientami. Zapytaj ich o to jak  korzysta im się z produktu i jakie problemy rozwiązałeś. 

Rolą handlowca będzie personalizacja oferty produktowej dopasowanej do specyficznej ;) branży klienta. Jeśli klient nie będzie korzystał z produktu, to po czasie zrezygnuje lub nie zamówi kolejnych dostaw, a więc tylko strategia oparta o sukces pozwoli utrzymać churn na odpowiednio niskim poziomie. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022?

Hybrydowi sprzedawcy.

Pandemia ugruntowała wielokanałowość w sprzedaży B2B. Mając do wyboru kanały sprzedaży osobistej, zdalnej i e-commerce, kupujący pokazali, że chcą ich wszystkich. A ponieważ zakupy będą omnichannel, modele sprzedaży staną się hybrydowe.

Sprzedawca hybrydowy to przedstawiciel, który kontaktuje się z klientami przez telefon, e-mail, wideo, media społecznościowe i wizyty osobiste. Firmy muszą przyjrzeć się swojej technologii, procesom komunikacyjnym, strukturom organizacyjnym, zatrudnianiu i wielu innym elementom. Sprzedawcy będą musieli pracować nad utrzymaniem koncentracji, ale także wyróżnieniem się z tłumu. Najprawdopodobniej to spowoduje potrzebę ponownego opracowania procesu onboardingu dla nowych handlowców. Jedno jest pewne - sprzedaż cyfrowa zostanie z nami na zawsze!

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021 roku?

Umowa nie musi być papierowa.

Zostawić w spokoju papierowe umowy, które wysyłamy do klienta kurierem lub drukujemy i skanujemy podpisy. Te działania wydłużają proces sprzedaży. Zamiast tego korzystać z umów online i podpisów elektronicznych. Aplikacje do elektronicznego obiegu dokumentów dają użytkownikom dostęp do informacji o tym, na jakim etapie jest umowa, czy kontrahent ją widział, możliwość wysłania powiadomienia SMS z przypomnieniem, że umowa nie została jeszcze podpisana. A co najważniejsze - podpisanie dokumentu kodem SMS z pewnością pozwoli skrócić czas oczekiwania na sfinalizowania umowy.

Bartosz Majewski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022? 

Największym wyzwaniem będzie otoczenie makroekonomiczne. To stamtąd będą pochodzić największe wyzwania dla firm, a co za tym idzie handlowców i ich zarządzających. Gdy to piszę inflacja w Polsce jest najwyższa od 20 lat, w USA najwyższa od 40 lat. Przestoje w produkcji przemysłowej i przeciążenie w portach będą wywierać presję na dostępność właściwie wszystkich dóbr wysokoprzetworzonych, ktore mają rozciągnięte łańcuchy dostaw, z czipami na czele. Złotówka jest bardzo słaba, co martwi importerów, a cieszy eksporterów. W tym trudnym otoczeniu jak zawsze będą zwycięzcy i przegrani. Zespoły handlowe, które zachowają ciągłość dostarczania produktów i usług (bo np. sprzedają software albo mają niezakłócony lokalny łańcuch dostaw) będą wygrywać. Ci, którzy mają wyróżniające się produkty i wysokie marże - będą wygrywać. Ci, którzy istotną część przychodów czerpią spoza Polski i rozliczają się w euro i dolarach będą wygrywać. Naturalnie działy handlowe, które sprzedają do ludzi i firm, które radzą sobie dobrze w takim otoczeniu będą radzić sobie lepiej niż te, które sprzedają do takich, którzy na obecnej sytuacji tracą. Nie jest tak, że trudności rozkładają się po równo i obowiązują wszystkich tak samo. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022? 

Na retencję najlepszych talentów. Konkurencja o talent jest rozgrzana do czerwoności, a z danych demograficznych wynika, że to tylko początek dekady rywalizacji na tym odcinku. Dobrzy handlowcy nigdy nie mieli problemów ze znajdywaniem pracy - ale dobrze dokapitalizowanych firm gotowych za nich zapłacić na polskim rynku nigdy nie było tyle co teraz. Zarządzający będą udzielali powierzchownych odpowiedzi na ten problem (Poprawmy nasz employer branding! Przeredagujmy ogłoszenia o pracę!), ale to będzie ślepa uliczka. Wygrywać konkurencję o talent będą firmy posiadające najbardziej wartościową, rzeczywistą i całościową propozcyję wartości dla pracownika (nie mylić z pakietem benefitów i owocowymi środami). O prawdziwości tego punktu przekonają się boleśnie już w pierwszym kwartale Ci, którzy przerzucą koszty nowego ładu na swoje zespoły. 

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021? 

Wdrożyć zwyczaj doceniania zasług innych zespołów (Marketing!) w zrealizowanych celach działu sprzedaży. Zrezygnować z pracy w firmach sprzedających produkty szkodliwe dla swoich klientów i takich, które mają toksyczne kultury organizacyjne. Rynek pracy sprzyja, a życie jest za krótkie, żeby pracować w miejscach nie pomagającym swoim klientom.

Tomasz Baczyński

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022?

Rok 2022 to będzie rok wielu wyzwań i wygląda na to, że będzie trudniej niż w 2021. Wchodzimy w rok z bardzo wysoką inflacją, a nowy rok wita nas ogromnymi podwyżkami cen energii elektrycznej, gazu. Wszystko to powoduje, że ceny będą rosły i to mocno. Dla każdego handlowca oznacza to konieczność aplikowania kolejnych podwyżek. W takich sytuacjach kupujący sprawdzają rynek i można powiedzieć – gra o klienta zaczyna się od nowa.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022?

Skoro gra o klienta zacznie się od nowa i nasi konkurenci dostając zapytania uaktywnią się, to tym bardziej zespół powinien wiedzieć, co tak naprawdę daje swoim klientom. Jeśli sprowadzimy to do walki o cenę i ceną to nie wróży to nic dobrego. Druga kwestia dotyczy inflacji, zmian podatkowych i presji na płace. Badania pokazują, że pracownik chcąc poprawić swoją sytuację materialną, w pierwszej kolejności myśli o zmianie pracy, a dopiero później o rozmowie z pracodawcą. To pokazuje jak ważne są relacje w zespole, aby nie okazało się, że ten się rozpadnie. W sytuacji braku dobrych handlowców, szybko może okazać się, że tych najlepszych stracimy.

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021?

Myślę, że powinniśmy iść w kierunku procesów, zarządzania nimi i stałego ich ulepszania, a odchodzić od działań handlowca, który jest sam sobie żaglem, sterem i okrętem. Obserwuję też, że coraz więcej firm tworzy swoje własne zespoły programistów, którzy potrafią integrować różne aplikacje, których jest coraz więcej i więcej. Bez sprawnej wymiany danych i zautomatyzowanej analityki, coraz trudniej nad tym zapanować.

Marcin Zaborowski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2022? 

Nie da się ukryć, że żyjemy w bardzo niestabilnych i nieprzewidywalnych czasach, a na naszych oczach zachodzą dynamiczne przemiany procesów i rzeczywistości. W mojej ocenie największym wyzwaniem będzie po prostu “dowożenie wyników” przez sprzedawców, wynikające właśnie z zachodzących zmian i potrzeby nabycia nowych zdolności, takich jak np. umiejętność pracy zdalnej, gotowość na zmianę i ewolucję, umiejętność dostosowania się do zmieniającej się rzeczywistości, efektywna współpraca na linii sprzedaż/marketing i tworzenie działów “revenue”, konieczność nabywania wiedzy i automatyzacji procesów.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą/zespołem handlowców w 2022? 

Oczywiście tradycyjnie należy kontrolować dwie główne metryki: przychód i % retencji klientów. Patrząc głębiej i analizując aktualne nastroje, warto zwrócić uwagę na motywację zespołu, który niejednokrotnie jest rozproszony i działa zdalnie. W kontekście zespołu, zdecydowanie zwróciłbym swoją uwagę na automatyzację procesów sprzedażowych, szczególnie tych najbardziej mozolnych, których nikt nie lubi robić, a są wymagane (np. wg Scripted powinniśmy robić średnio 5 follow-upów, aby sprzedać, a 44% sprzedawców poprzestaje na 1 - a przecież można to zautomatyzować za pomocą wielu narzędzi).

Jakie jedno nowe działanie powinniśmy koniecznie wdrożyć w 2022 roku, a z jakiego zrezygnować i zostawić go w 2021? 

W 2022 wdrożyłbym automatyzację procesów sprzedażowych - np. zastosowanie automatycznych follow-upów w procesie sprzedaży. O dziwo marketerzy od dawna korzystają z rozwiązań automatycznych, a działy sprzedaży lubią trwać w swoich niezmiennych procesach. Zrezygnowałbym zdecydowanie z nieumiejętnego social sellingu (właściwie social spamu), który bardziej polega na wysyłce ofert do nieznajomych, niż na budowaniu relacji.