9 książek o sprzedaży, które naprawdę warto przeczytać

Sprzedaż to jedna z tych dziedzin, w odniesieniu do których powiedzenie dostosuj się albo zgiń jest jak najbardziej na miejscu. Stały rozwój i gotowość do podnoszenia kwalifikacji niezależnie od stażu pracy to wymogi, jakie stawia dynamicznie rozwijający i zmieniający się rynek. Jak za tym wszystkim nadążyć? Źródeł praktycznych inspiracji nie brakuje. Przedstawiamy dziś 9 książek o sprzedaży, które naprawdę warto przeczytać, bo jednocześnie inspirują i pomagają uporządkować dotychczasową wiedzę.

Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta

Geoffrey A. Moore

Pozycja obowiązkowa szczególnie dla startupowców - krok po kroku opisuje proces wprowadzania na rynek nowego produktu. A jak to z nowościami bywa, kiedy jedni na ich punkcie wariują, drudzy podchodzą z rezerwą. Moore opisuje 5 modeli reakcji na rynkowe nowości, podpowiadając poprzez jakie działania, w jakim czasie skutecznie docierać do klientów z poszczególnych segmentów. Dodatkowa zaleta - case studies i przyjemna w odbiorze narracja.

Go for No! Yes Is the Destination, No Is How You Get There

Richard Fenton, Andrea Waltz

Mniej porażek wcale nie oznacza większego sukcesu. Autorzy książki na przekór większości publikacji koncentrują się na pokazaniu, że to właśnie większa liczba porażek przybliża naszą podróż do upragnionego miejsca, jakim jest sukces. Go for No! nie jest typowym poradnikiem. Opisuje historię sprzedawcy, który spotyka siebie z przyszłości - 10 lat starszego i cieszącego się masą sukcesów. Żeby jednak ta wizja się spełniła, teraźniejsze ja bohatera musi pokonać swój lęk przed porażką i ograniczenia.

Objections

Jeb Blount

Pozostajemy jeszcze w temacie przekuwania porażek w sukcesy. Z obiekcjami klientów spotykają się wszyscy handlowcy, niezależnie od swojego stażu. Nie padające z ust klienta nie musi od razu oznaczać przekreślenia szans współpracy - dla weteranów sprzedaży to nic odkrywczego, jednak początkującym może skutecznie podcinać skrzydła. Pozycja warta polecenia dla obu grup: jako podsumowanie dotychczasowej wiedzy oraz inspiracja do nowych działań. Blount podpowiada między innymi, jak zrozumieć obiekcje z perspektywy klienta, skąd bierze się lęk przed odmową, gdzie leżą źródła obiekcji kupujących i oczywiście - jak te obiekcje pokonywać.

Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży

Jeffrey Gitomer

Ludzie nie lubią kiedy im się sprzedaje, ale za to kochają kupować. No cóż, trzeba przyznać, że Gitomer ma tu sporo racji, a w swojej Biblii handlowca uczy właśnie jak sprzedawać, by inni uwielbiali od nas kupować. Stawia na relacje, lojalność i obsługę klienta z szacunkiem i szczerą chęcią dobrania jak najlepszego rozwiązania. Porady zawarte w książce są uniwersalne - znajdują zastosowanie na każdym etapie sprzedaży.

The Introvert's Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone

Matthew Pollard

Cichy i nieśmiały sprzedawca-introwertyk, który z sukcesem zyskuje kolejnych klientów. A czy to przypadkiem nie jest oksymoron? Jak przekonuje Matthew Pollard, aby odnosić sukcesy w sprzedaży niekoniecznie trzeba być przebojową osobą mającą odpowiedź na każde pytanie. Co więcej, sprzedaż uważa za dyscyplinę, której każdy jest się w stanie nauczyć, także introwertycy. Wystarczy, że odkryją i nauczą się wykorzystywać swoje atuty. Pollard w swojej książce w tym im pomaga: radzi, jak odkryć swoją wewnętrzną pewność siebie, przygotować się na każdą możliwą sytuację i skutecznie walczyć z obiekcjami klientów. Dodatkową inspiracją są historie sukcesu odniesione przez handlowców i przedsiębiorców, których w ostatniej kolejności można by określić przebojowymi i ekstrawertycznymi.   

Sprzedaż metodą SPIN

Neil Rackham

Praktyka czyni mistrza. Tak można podsumować opracowany przez Rackhama model SPIN, powstały w oparciu o badania naukowe, w których analizowano i mierzono zachowania sprzedawców i kupujących - w ciągu dwunastu lat przeanalizowanych zostało ponad 35 tysięcy rozmów handlowych. Neil Rackham zwrócił uwagę na jakość pytań sprzedawców - była ona kluczowym czynnikiem, który decydował o tym, czy sprzedaż została zamknięta, czy nie. Model SPIN zakłada więc sekwencję pytań, które zadawane w odpowiedniej kolejności są podstawą udanej sprzedaży. Oprócz stosowania i korzyści płynących z metody SPIN, książka wyjaśnia także, co decyduje o sukcesie w sprzedaży na dużą skalę, a co sprawia, że tradycyjne modele sprzedaży w jej trakcie zawodzą.

Sprzedawaj jak Challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem

Matthew Dixon, Brent Adamson

Kolejna pozycja oparta na przeprowadzonych wcześniej badaniach - tym razem autorzy książki przeprowadzili je analizując działania tysięcy handlowców z różnych branż. Wynikiem było wyszczególnienie pięciu profili handlowców, z których jeden jest szczególny, a przynależność do niego oznacza, że handlowiec może się pochwalić ponad przeciętnymi wynikami. To Challenger. Co więc takiego szczególnego robi Challenger, że sprzedaje lepiej niż inni? Autorzy książki klucz do sukcesu widzą w odejściu od klasycznego budowania relacji na rzecz większej asertywności i przejmowania kontroli nad procesem sprzedaży. 

Coaching sprzedawców. Przemiana zwykłych handlowców w mistrzów sprzedaży

Keith Rosen 

Keith Rosen sekret budowy zespołu najbardziej efektywnych sprzedawców widzi nie w coraz to większej ilości szkoleń, ale… lepszym coachingu. W swojej książce przedstawia krok po kroku praktyczny system coachingu, który ma na celu m.in. wsparcie managerów w zwiększaniu sprzedaży i wydajności zespołu, uczeniu handlowców samodzielności w motywowaniu się i rozwiązywaniu problemów oraz zatrudnianiu i zatrzymywaniu w firmie wyróżniających się ponadprzeciętnymi umiejętnościami handlowców. Oprócz porad teoretycznych, Rosen przygotował też dla czytelników liczne studia przypadków oraz szablony treningowych skryptów i pytań.

Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski

Aaron Ross, Jason Lemkin

Jeśli masz wrażenie, że wszyscy wokół rozwijają swoje biznesy z sukcesem, a tylko Twoja firma stanęła przed murem stagnacji, Aaron Ross i Jason Lemkin spieszą na ratunek ze swoją książką Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski. Jak twierdzą, istnieje schemat działań, według którego postępują największe i najszybciej rozwijające się przedsiębiorstwa na świecie, a który właśnie ten szybki wzrost im gwarantuje. Ross i Lemkin prezentują 7 składników szybkiego wzrostu i podpowiadają m.in. jak określić własną niszę, zbudować skalowalny zespół sprzedażowy i skutecznie generować nowe leady.