Efektywny proces sprzedaży z Sellizerem
Proces sprzedaży - definicja
Proces sprzedaży to seria powtarzalnych kroków podejmowanych przez zespół sprzedaży w celu przeprowadzenia potencjalnego klienta z początkowych etapów sprzedaży do jej sfinalizowania.
Procesu sprzedaży nie wolno mylić z metodyką sprzedaży:
Proces sprzedaży określa serię działań mających na celu inicjowanie oraz wspieranie identyfikacji i oceny potencjalnych klientów, wprowadzenie działań sprzedażowych i zrealizowanie ich z sukcesem. Metodyka sprzedaży to z kolei zbiór metod i technik sprzedażowych, które wspomagają proces sprzedaży na różnych jego etapach.
Dlaczego proces sprzedaży jest tak istotny?
- Ułatwia określić, które z działań sprzedażowych rzeczywiście przynoszą efekty, a które się nie sprawdzają.
- Odpowiednio zdefiniowany proces sprzedaży można porównać do mapy dla handlowca - pozwala dokładnie określić miejsce, w jakim obecnie z perspektywy sprzedaży się znajdujesz, w którym kierunku podjąć kolejny krok i jak dostosować działania by osiągnąć cel - zamknięcie sprzedaży.
- Wspomaga identyfikowanie przyczyn zastoju w sprzedaży - niewystarczających lub niewłaściwie dobranych działań czy nieodpowiedniego czasu ich zrealizowania.
- Ułatwia prognozowanie sprzedaży. Jako że proces sprzedaży jest zbudowany z powtarzalnych kroków, ich analiza daje szczegółowy wgląd w działania zespołu sprzedaży: ile leadów przekonwertowało w klientów, ile sprzedaży zamknięto? Na tej podstawie możesz przewidywać wyniki, jakie Twój zespół osiągnie.
- Skraca proces onboardingu nowych pracowników firmy. W jasny sposób określa czego wymagają poszczególne etapy sprzedaży, jakie są oczekiwane wyniki i dobre praktyki działań umożliwiające ich realizację.
Budowa procesu sprzedaży - krok po kroku
Korzyści, jakie niesie korzystanie z właściwie zbudowanego procesu sprzedaży, na pewno zachęciły Cię do bardziej szczegółowego zainteresowania się tematem. Co to jednak znaczy, że proces sprzedaży jest zbudowany właściwie? I jak to zrobić? Wbrew pozorom, to wcale nie jest takie trudne!
Budowanie procesu sprzedaży musisz rozpocząć od przyjrzenia się, jak zespół handlowców pracuje obecnie. Dokładnie przeanalizuj 5-10 ostatnich domkniętych sprzedaży: zwróć uwagę, ile trwał cały proces i jego poszczególne etapy, jakie działania były podejmowane na poszczególnych etapach i jakie przyniosły skutki. Kwestie, które będą Cię szczególnie interesować to:
- sposoby pozyskiwania leadów
- ilość prób w podjęciu pierwszego kontaktu
- sposoby podjęcia pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem (mail, telefon)
- stosowanie follow’upów (oraz sposób, w jaki zostały podjęte)
- w jaki sposób poszczególni handlowcy prezentowali produkt lub usługę firmy potencjalnemu klientowi (przez telefon, wideokonferencję, spotkanie, itp.)
- jak długo trwa zamykanie sprzedaży
- jakie były powody przegrania sprzedaży
- czy po zrealizowaniu sprzedaży kontakt z klientem był dalej prowadzony i w jaki sposób? jeśli nie - dlaczego?
- z jakich narzędzi wspierających sprzedaż korzystają handlowcy? Z jakimi efektami?
- jakie wskaźniki są stosowane do pomiaru skuteczności działań sprzedażowych?
Dlaczego jest to tak istotne? Powstający proces sprzedaży powinien odzwierciedlać dotychczasowy sposób prowadzenia działań sprzedażowych. Dzięki temu handlowcy szybko i bezproblemowo wdrożą się w nowe rozwiązanie, dostrzegając jednocześnie jego sens i przydatność.
To jednak nie wszystko. Musisz także określić, jak wygląda proces zakupowy Twojego klienta. Twój proces sprzedażowy będzie skuteczny wtedy, gdy będzie uwzględniał potrzeby klienta na poszczególnych etapach i na ich podstawie dostosowywał działania. Przeanalizuj więc, jakie czynności podejmują klienci, by kupić Twój produkt lub usługę. Określ też, jakie mają potrzeby, jakie cele chcą zrealizować i w jakich miejscach spotykają się z Twoją marką. Na tej podstawie dobierzesz właściwe sposoby działania, które pomogą prowadzić klienta do kolejnych etapów sprzedaży.
Z jakich etapów składa się proces sprzedaży?
Prospecting
Prospecting to inaczej poszukiwanie klientów. Jego celem jest zidentyfikowanie i wyselekcjonowanie potencjalnych klientów. Następnie, na tej podstawie tworzy się bazę osób, z którymi zostanie podjęty kontakt z zamiarem konwersji potencjalnych klientów w tych rzeczywistych.
W ramach prospectingu:
- bierz udział w wydarzeniach branżowych
- angażuj się w networking
- zidentyfikuj osoby decyzyjne
Rozpoznanie potrzeb
Zbudowałeś już bazę potencjalnych klientów. Choć należą do określonej grupy docelowej, musisz pamiętać, że nawet w jej ramach potrzeby poszczególnych osób będą się od siebie nieco różnić - inne będą ich motywacje wyboru Twojego produktu lub usługi i inne cele będą chcieli przy jego wykorzystaniu zrealizować.
Na tym etapie musisz przeprowadzić dokładny research Twoich potencjalnych klientów - by lepiej zrozumieć ich potrzeby i zaoferować im rozwiązanie jak najlepiej do nich dopasowane.
W ramach rozpoznania potrzeb:
- wypróbuj monitoring mediów społecznościowych
- przeprowadź research w mediach społecznościowych
- zidentyfikuj wyzwania potencjalnych klientów i dowiedz się, jak produkt może je rozwiązać
Nawiązywanie kontaktu
Nadszedł czas na kontakt z potencjalnymi klientami. To kluczowy moment - pierwsze wrażenie możesz zrobić tylko raz, a chcesz żeby było jak najlepsze. Na tym etapie musisz zaprezentować się potencjalnym klientom i przedstawić swoje rozwiązanie jako najlepsze dla ich potrzeb i wymagań. Musisz ich przekonać, że warto aby podjęli z Tobą współpracę.
Nawiązanie pierwszego kontaktu może mieć różną formę - telefoniczną, mailową lub poprzez social media, np. LinkedIn.
W ramach nawiązywania kontaktu:
- przed rozmową sprawdź w mediach społecznościowych profil potencjalnego klienta - poszukaj informacji, które mogą być przydatne podczas rozmowy
- upewnij się, że rozmawiasz z osobami decyzyjnymi
Prezentacja produktu
Od pierwszego ogólnego kontaktu przechodzimy do bardziej szczegółowych rozmów. Prezentacja produktu lub usługi jaką przeprowadzasz dla zainteresowanego, musi być propozycją ściśle spersonalizowaną - ma być indywidualnie dobranym rozwiązaniem dla jego problemu. Jeżeli proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest usługą, najlepszym sposobem pokazania potencjalnym klientom jego funkcjonowania będzie przeprowadzenie demo, w którym krok po kroku zostaną oprowadzeni po systemie.
W ramach prezentacji produktu:
- przedstaw i wyjaśnij funkcje produktu
- omów sposób wdrażania i korzystania z produktu
- wyjaśnij w jaki sposób produkt rozwiązuje problemy potencjalnego klienta
- zaproponuj konto testowe
W lepszym zrozumieniu potrzeb klienta i, co za tym idzie, przeprowadzeniu prezentacji produktu, która uwzględni wszystkie istotne dla niego kwestie pomoże Ci Sellizer. Wykorzystaj go do wysyłki oferty, a gdy otrzymasz powiadomienie informujące o tym, że klient otworzył Twoją ofertę, sprawdź jej statystyki i zobacz, co najbardziej go w niej zainteresowało. Te informacje znacznie usprawnią Twój kontakt z klientem - zadzwoń i wykorzystaj je podczas rozmowy, by była jak najbardziej skupiona na jego potrzebach.
Rozwiewanie obiekcji
Wątpliwości u klientów pojawią się zawsze. Nawet, gdy Twój produkt lub usługa zdają się być dla nich najlepszym rozwiązaniem. Przyczyn ich pojawiania się jest wiele - od niechęci wydawania pieniędzy, przez obawę przed zmianami po brak potrzeby zmian. Jedne będą bardziej ogólne, inne rozpatrywane szczegółowo z perspektywy jego biznesu. Żeby nieco ułatwić radzenie sobie z nimi spisz te, które pojawiają się najczęściej. Następnie, do każdej z nich dopisz sposoby ich rozwiązywania i taki dokument miej przed sobą w trakcie rozmowy. Będziesz przygotowany i poczujesz się pewniej! Co skutecznie działa w rozwiewaniu obiekcji klientów? Przedstawienie wartości Twojego produktu/usługi oraz podkreślenie kosztów lub ryzyka, jakie niesie za sobą zrezygnowanie z zakupu.
W ramach rozwiewania obiekcji klientów:
- uważnie słuchaj swoich klientów, by zidentyfikować wszystkie ich obiekcje
- miej pewność, że rozumiesz powody obiekcji
- pamiętaj o follow'upach po rozmowie
Zamknięcie sprzedaży
Zamknięcie sprzedaży obejmuje ostatecznie podjęte obopólne porozumienie dotyczące ceny i warunków współpracy. Jednakże zawarcie umowy nie oznacza, że możesz już osiąść na laurach. Musisz mieć pewność, że produkt lub usługa zostały dostarczone w sposób ustalony w umowie i spełniający potrzeby klienta, klient korzysta i dostrzega wartość Twojego rozwiązania. Dlatego tak ważne jest prowadzenie posprzedażowej opieki klienta.
W ramach zamknięcia sprzedaży:
- przydziel klientom opiekunów, którzy będą z nimi w stałym kontakcie, by na bieżąco rozwiązywać pojawiające się problemy
- zbieraj rekomendacje od zadowolonych klientów - to zwiększy wiarygodność i udowodni skuteczność Twoich działań
Nie korzystasz jeszcze z opracowanego procesu sprzedaży? Najwyższa pora to zmienić! Wykorzystaj powyższe wskazówki i sprzedawaj skuteczniej.