Badanie: Jak wygląda statystyczna oferta agencji marketingowej?

Ofertowanie to nasza specjalność, dlatego też stale badamy i analizujemy ten proces. Jako Sellizer, mamy dostęp do danych dotyczących wysłanych ofert handlowych. Wiemy, kiedy pliki zostają otwarte, jaki czas odbiorcy poświęcają na każdą ze stron, które ich elementy są dla klientów najbardziej interesujące, a które z nich są pomijane. Wiemy to i dziesiątki innych rzeczy.

Jako, że spora część naszych Klientów to agencje marketingowe, postanowiliśmy przyjrzeć się ich ofertom handlowym. Przeanalizowaliśmy statystyki 10.000 propozycji, które wysłali dotychczas za pomocą Sellizera. Chcemy podzielić się z Wami wynikami naszego badania.

Statystyczna oferta agencji marketingowej

Ile stron ma oferta wysyłana przez agencje marketingowe? Według naszych danych jest to średnio 9,5 strony. To dość obszerny dokument, prawda? Ile klientowi zajmuje zapoznanie się z nim? Średnio 6 minut i 48 sekund. 

Jaki czas odbiorca poświęca na każdą ze stron? Bazując na naszych statystykach - średnio 42 sekundy. Czy to jest wystarczający czas na zapoznanie się z treścią? To już kwestia indywidualna i zależy od tego, ile tekstu zawiera Twoja oferta. Może jest go mniej, bo skupiasz się na warstwie graficznej? Wtedy czas potrzebny do przeczytania i zrozumienia treści będzie wystarczający. Jeśli jednak Twoja propozycja ma go sporo, zbyt krótki czas poświęcany na każdą ze stron może dawać do myślenia. 42 sekundy to czas uśredniony, korzystając z narzędzia masz dostęp do szczegółowych statystyk i znasz indywidualny czas przeglądania każdej strony. Możesz zatem dokładnie analizować swoją ofertę i stale ją ulepszać. 

Po jakim czasie otwierana jest oferta? W przypadku agencji marketingowych jest to średnio 51 godzin. Samo wysłanie propozycji jednak nie wystarcza, bo jak zaobserwowaliśmy w 53% przypadków potrzeba 4 follow-upów, aby odbiorca się z nią zapoznał! To najlepszy dowód na to, że follow-upy robić TRZEBA (i nie ma wymówek). Jest to działanie przez wielu z nas znienawidzone i unikane. Przecież Ty też nie lubisz telefonów z pytaniem “Czy udało się Panu zapoznać z moją ofertą”. Ale to nie musi tak wyglądać! Follow-upy możesz łatwo zautomatyzować za pomocą narzędzi, a “dobiją się” one do klienta za Ciebie - Ty wkroczysz, aby domknąć sprzedaż. 

Na jakich urządzeniach najczęściej otwierane są pliki? Statystycznie propozycje agencji marketingowych przeglądanie są w 68% na komputerze, w 28% na smartfonie, a tylko w 4% na tablecie. Do czego potrzebna jest ta wiedza? Mając świadomość, na jakim urządzeniu wyświetlana jest najczęściej Twoja oferta, możesz dostosować jej wygląd tak, aby prezentowała się na nim jak najlepiej. 

Czy odbiorca wraca ponownie do propozycji? W przypadku agencji marketingowych, pliki otwierane są średnio 2,5 raza, a 6% z nich zostaje wydrukowana. Czy to dużo? Chyba nie. Ale, jeśli tak się dzieje wiesz, że Twoja oferta spotkała się z dużym zainteresowaniem. Trzeba kuć żelazo póki gorące :)

Czy agencje marketingowe załączają dodatkowe pliki do swojej oferty? Tylko 23% propozycji wysyłanych przez agencje marketingowe zawiera więcej niż 1 plik. To oznacza, że w 77% wiadomości nie znajduje się nic poza właściwą ofertą handlową. Biorąc jednak pod uwagę średnią długość propozycji, która wynosiła 9,5 strony, może być tak, że wszystkie najważniejsze informacje udaje zawrzeć się w pliku głównym i nie ma potrzeby dodawania załącznika. 

Preferują wysyłkę ofert e-mailem, czy innymi kanałami komunikacji? Przebadane przez nas agencje marketingowe w 67% preferowały użycie skrzynki mailowej do wysłania swoich propozycji. 33% z nich wysyłało ofertę innymi kanałami, nie tracąc przy dostępu do szczegółowej analityki. 

Najskuteczniejsze ofertowanie w branży marketingowej - nasze wskazówki i dobre praktyki

Mamy dostęp do tak wielu szczegółowych danych dotyczących ofert, więc stale je analizujemy. Pozwala nam to wysnuć wnioski, którymi chcielibyśmy się z Wami podzielić. Przekazujemy Wam kilka wskazówek dotyczących tworzenia propozycji handlowych i podjęcia dalszych kroków po wysłaniu ich klientowi. 

Ile stron powinna mieć oferta handlowa?

Opierając się na analizie ofert wysłanych dotychczas Sellizerem, optymalna długość oferty to ok. 6 stron. Należy pamiętać, żeby zachować równowagę - oferta nie może być za długa, ale także nie może zabraknąć w niej istotnych informacji. Plik o zbyt dużej objętości może przytłoczyć i wystraszyć odbiorcę, który finalnie zrezygnuje z zapoznania się z nim. Za krótkie oferty mogą zaś wydawać się błahe i najprawdopodobniej nie będą zawierać kluczowych elementów. Ilość stron będzie zależna także od branży, w której się poruszamy. 

Ile załączników powinna posiadać oferta handlowa?

Dzięki statystykom ofert wiemy, że pozytywynie na odbiór oferty wpływa obecność przynajmniej jednego załącznika. Nie ma jednak magicznej liczby, którą możemy podać - tutaj dużo zależy od branży. Jeśli posiadasz materiały, które lepiej zaprezentują Twój produkt/usługę i wniosą wartość dodaną dla klienta, jak najbardziej powinieneś załączyć je do swojej propozycji. Może to być krótka prezentacja o Twojej firmie, case study Twojego Klienta, zdjęcia, bądź pliki wideo.

Kiedy wysłać ofertę handlową?

Według naszych statystyk, najlepszym czasem na wysyłkę oferty do klienta indywidualnego będzie druga połowa tygodnia. Dzień, w którym wskaźnik otwarć jest najwyższy to czwartek, a najefektywniejsze godziny wysyłki to te popołudniowe. Odbiorca upora się do tej pory z najważniejszymi zadaniami i będzie miał czas, aby zapoznać się z Twoją propozycją. Trochę inaczej jest w przypadku, gdy Twoim klientem jest firma. Tutaj najlepszym czasem na wysyłkę będzie wtorek w godzinach przedpołudniowych. 

Kiedy wysłać pierwszy follow-up?

Z naszych danych wynika, że najlepszym czasem na pierwszy follow-up będzie ok. 48 godzin od wysłania oferty. Nie atakuj klienta jeszcze tego samego dnia, poczuje się osaczony. Odczekaj, daj mu czas na zapoznanie z plikiem. Jeśli nie odezwie się sam (a najprawdopodobniej tego nie zrobi), weź sprawy w swoje ręce. 

Ile follow-upów wysłać?

80% sprzedaży wymaga 5 ponowień kontaktu*¹. Nie rezygnuj zatem po pierwszej próbie. Jest duże prawdopodobieństwo, że po czterech “nie” usłyszysz “tak”, dlatego nie poddawaj się tak łatwo. Follow-upy możesz zautomatyzować dzięki narzędziom takim jak Sellizer. Nie będziesz musiał pamiętać o terminie wysłania kolejnego przypomnienia, mechanizm zadba o to, żeby wiadomości wyszły o czasie. 

O czym jeszcze należy pamiętać tworząc ofertę handlową?

Indywidualne podejście do Klienta i personalizacja

Klient powinien mieć poczucie, że przygotowujesz ofertę specjalnie dla niego. Według danych podawanych przez Gartner,  54% badanych deklaruje rezygnację z zakupu w przypadku, gdy handlowiec nie dostosowuje swojej oferty do ich oczekiwań i potrzeb. Musisz zatem skupić się na analizie potrzeb klienta i poznaniu jego potencjalnych problemów. Pomoże Ci w tym stworzenie persony sprzedażowej.

Korzyści i dowody

Korzyści to coś, co bardzo interesuje Twojego klienta. Przekształć cechy swojego produktu w benefity, jakie on z tego będzie miał - to właśnie jest język korzyści. Ten element powinien poparty być dowodami - liczby, opinie, case study to coś, co zobrazuje odbiorcy oferty działanie Twojego produktu/usługi. 

USP (Unique Selling Proposition)

Konkurencja na rynku jest coraz większa. Zastanów się, co może być Twoim wyróżnikiem i używaj tego jako argument w swojej ofercie handlowej. W czym Twoja propozycja jest lepsza od propozycji firmy X?

Estetyka i poprawność

Zadbaj o spójność graficzną swojej oferty handlowej, nie przesadzaj z ilością kolorów i fontów. Oszczędne i estetyczne pliki są najbardziej przystępne dla odbiorców. Zwracaj uwagę na poprawność stylistyczną i gramatyczną - takie wpadki mogę źle wpłynąć na Twój wizerunek, będziesz postrzegany jako niekompetentny. 

Czas reakcji

30-35% sprzedaży wygrywają firmy, które skontaktują się z klientem jako pierwsze*². Liczy się każda minuta, więc nie zwlekaj. Jeśli klient wyśle do Ciebie zapytanie, postaraj się odpisać jak najszybciej. Nawet, gdy będzie to od Ciebie wymagało więcej czasu i pracy (np. przygotowanie i przesłanie oferty handlowej), daj mu o tym znać. On będzie miał pewność, że zająłeś się jego sprawą jako pierwszy. 

 

Infografikę, na której podstawie stworzony został artykuł możesz pobrać za darmo. Pop-up, który Ci to umożliwi pojawił się na stronie po 15 sekundach od jej otworzenia. Jeśli go przegapiłeś, bądź omyłkowo zamknąłeś, odśwież stronę lub wejdź w artykuł ponownie.

W oparciu o przedstawione przez nas dane dotyczące ofertowania przez agencje marketingowe widzisz, jak można łatwo analizować i usprawniać ten proces. Dzięki powyższym wskazówkom oraz statystykom przeglądania ofert możesz stale optymalizować swoje pliki biznesowe. Do dzieła!

 

*¹ https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats

*² https://www.fronetics.com/50-of-sales-go-to-the-vendor-that-responds-first/