Model AIDA w sprzedaży. Jak konstruować skuteczne oferty?

Co jest jednym z kluczowych czynników, które decydują o skutecznej sprzedaży i w efekcie podniesieniu wskaźnika ROI (zwrotu z inwestycji)? Oczywiście, oferta handlowa. Dlatego tak ważne jest, aby była ona odpowiednio zbudowana. Jedną z podstawowych metod jej tworzenia jest oparcie konstrukcji na modelu AIDA, który bazuje na kolejnych reakcjach Klienta na produkt/usługę.

Co to jest model AIDA?

AIDA to akronim stworzony od anglojęzycznych słów. Określa on kolejne fazy wywierania wpływu na Klienta. AIDA jest oparta na psychologicznych aspektach oddziaływania komunikatu na odbiorcę.

Skrót AIDA rozwijają słowa: 

• Attention (uwaga), 

• Interest (zainteresowanie), 

• Desire (pragnienie), 

• Action (działanie).

Na pierwszy rzut oka niewiele nam to mówi. Spieszymy z wyjaśnieniem, do czego odnoszą się te pojedyncze słowa w kontekście oferty sprzedażowej.

Jak użyć modelu AIDA przy tworzeniu oferty handlowej?

Potraktujmy powyższe słowa jako kolejne etapy konstruowania propozycji dla naszego Klienta.

1. Attention, czyli PRZYCIĄGNIJ UWAGĘ

Z przyzwyczajenia zaczynamy od szczegółowego przedstawienia się, nadużywania utartych sformułowań i sloganów.. I to jest błąd. Kogo interesują suche fakty? To raczej nie przyciągnie uwagi Klienta, który podejmuje decyzję o zakupie często już po kilku sekundach od odbioru komunikatu.

Jak więc go zaabsorbować? 

Postaw na spersonalizowane zwroty, które dadzą poczucie Odbiorcy, że oferta adresowana jest właśnie do niego. Używaj sformułowań w drugiej osobie, unikaj tych bezosobowych. Pomyśl nad sloganem, który przyciągnie Odbiorcę - zaciekawi go lub zadeklaruje obietnicę marki. Możesz wzmocnić swój przekaz, przykuwającą uwagę, formą graficzną. 

2. Interest, czyli WZBUDŹ ZAINTERESOWANIE

Tutaj przedstawisz rozwiązanie problemów Odbiorcy, a także korzyści, które będzie miał z Twojego produktu/usługi.

Jak go zaintrygować?

Zadaj mu pytania, które dotyczą jego problemów. Im więcej razy odpowie w swojej głowie “tak” - tym mocniej będzie czuł, że produkt jest dla niego. To także dobry moment na sotrytelling. Pokaż problem Klienta i daj mu odczuć, że go rozumiesz, przedstaw rozwiązanie jego trudności.

3. Desire, czyli WZBUDŹ POTRZEBĘ POSIADANIA

Przyciągnąłeś już uwagę Odbiorcy i pokazałeś, że masz złoty środek na wszystkie jego problemy. Teraz musisz udowodnić swoją wyjątkowość i to, że Twoja oferta jest najlepsza dla danego Klienta. 

Jak sprawić, żeby poczuł potrzebę posiadania Twojego produktu?

Użyj języka korzyści. Powiedz wprost, co Odbiorca będzie miał z tego, że kupi Twój produkt/usługę. Nie wystarczy, że podasz suche benefity, musisz poprzeć je adekwatnymi przykładami. Pokaż co zyska, ale też czego uniknie dzięki Twojemu rozwiązaniu. Przekonaj go, że Twój produkt jest dla niego niezbędny.

4. Action, czyli POBUDŹ DO DZIAŁANIA

Przyszedł czas na Call to action, czyli wezwanie do działanie.

Jak sformułować CTA?

Postaw na tekst, który jasno wyjaśni, jaki powinien być następny krok odbiorcy. Jeśli zależy Ci na tym, żeby pozyskać lead, stosuj CTA np. w postaci tekstu “Zapisz się do (newslettera/...)”, “Testuj za darmo”. Jeśli oczekujesz, że Twoja oferta sprzeda produkt, użyj sformułowania “Kup/kupuję teraz”, “Zamów” itp. Pamiętaj, żeby CTA było dopasowane do Twojego Odbiorcy.

 

Już widzisz, że kluczowym jest, abyś poznał najpierw swojego Odbiorcę i jego problemy. Tylko wtedy będziesz w stanie zapewnić go, że masz dla niego najlepsze rozwiązanie.  Żeby zastosowanie modelu AIDA przyniosło pożądane skutki, zachowaj podaną kolejność powyższych etapów. W ten sposób wpłyniesz na emocje Klienta i pobudzisz go do zakupu - a o to przecież chodzi!