Narzędzia wspierające skuteczny social selling

Sukces w sprzedaży ma swój początek w zbudowaniu jakościowej relacji z klientem. Jakościowej, czyli opartej na poznaniu i zrozumieniu jego oczekiwań i potrzeb. Media społecznościowe to skarbnica informacji na ten temat. Poniższe narzędzia pomogą Ci wykorzystać potencjał social mediów w sprzedaży. 

Monitoring Internetu i mediów społecznościowych

Aby Twoje działania w ramach social sellingu były skuteczne, musisz mieć pewność, że komunikujesz się z właściwą grupą odbiorców. Zlokalizowanie potencjalnych klientów jest podstawą szybkiego reagowania na ich wypowiedzi i, co za tym idzie, budowania wizerunku Twojej marki jako rozwiązania najlepiej dopasowanego do ich potrzeb. Nieocenionym wsparciem na tej płaszczyźnie są narzędzia do monitoringu Internetu i mediów społecznościowych. Dzięki nim nie przeoczysz żadnej wypowiedzi, która może mieć kluczowe znaczenie dla Twojej sprzedaży. Aby lepiej zgłębić ten temat, zapytaliśmy o zdanie ekspertów z czołowych firm oferujących rozwiązania do monitorowania Internetu.

SentiOne

Jednym z powodów, dla których przedsiębiorcy decydują się na monitoring Internetu jest zwiększenie sprzedaży. Dobra strategia social sellingowa i prawidłowo przeprowadzone działania online, przynoszą więcej potencjalnych klientów, aniżeli call center. Pierwszy krok czyli - zlokalizowanie klienta oraz kolejny - wejście w dyskusję z grupą docelową, to doskonały początek procesu sprzedażowego. Bezpośredni kontakt jest dla internautów motywujący i jak mało co przekonuje ich do konkretnej marki czy usługi. Pozytywne emocje związane z produktem potrafią przekonać do niejednego zakupu (nawet tego mniej racjonalnego).

SentiOne pozwala przeanalizować, w jaki sposób komunikacja w social media przekłada się  na leady sprzedażowe. Dyskusje prowadzone w kanałach społecznościowych odbywają się w sferze publicznej, gdzie są widoczne dla szerokiego grona internautów.  Sprzedawcy potencjał monitoringu Internetu widzą przede wszystkim w poszukiwaniu fraz wyrażających intencje zakupowe oraz opinie o konkurencji. Włączając się w rozmowy na tematy związane z określonymi produktami lub usługami, można bowiem przedstawić własną ofertę.

Proces sprzedażowy oparty o monitoring Internetu zaczyna się od określenia potrzeb przedsiębiorstwa oraz odnalezienia wartościowych miejsc sieci, wartych zaistnienia. Reagowanie w czasie rzeczywistym na posty internautów daje marketerom możliwości sprzedażowe, ale także pozwala na budowanie pożądanego wizerunku. Przedsiębiorcy stają dziś przed ogromną szansą na wykorzystanie każdej okazji, reagując na potrzeby klientów w odpowiednim kontekście i dostarczając im potrzebnych informacji.

Ponadto osoby odpowiedzialne za sprzedaż w mediach społecznościowych, codziennie zmagają się z koniecznością kontrolowania licznych kanałów, przeklikiwania się przez wiele stron. Najczęściej nie mają dostępu do jednego systemu, w którym mogliby sprawdzić, ile wzmianek wymaga odpowiedzi lub jak wiele z nich pochodzi z blogów, forów czy portali informacyjnych. SentiOne daje możliwość zebrania wszystkich potencjalnych leadów w jednym miejscu oraz odpowiadania z poziomu jednej platformy, ta oszczędność czasu niejednokrotnie pozwala sprzedawcy być pierwszym tam, gdzie pytają o jego markę.

Jagoda Prętnicka - Head of PR & Comm CEE w SentiOne

 

Brand24

Monitoring nie musi opierać się wyłącznie o badanie wizerunku swojej marki w sieci. Nic nie stoi na przeszkodzie, abyśmy monitorowali kategorię produktową. Dla przykładu, jeżeli sprzedajemy narzędzie do automatyzacji marketingu, to wręcz naszym obowiązkiem jest monitorować frazy z tym związane. Dużo osób szukając takich rozwiązań, szuka pomocy wśród swoich znajomych, followersów, czy zupełnie ogólnie wrzuca takie pytanie na Twittera bądź Facebooka, jeżeli znajdziemy gdzieś taką wzmiankę – możemy zaoferować swoją usługę. A internauci pytają o wszystko, dlatego też, nawet kiedy wydaje nam się, że mamy niszowy produkt, albo usługę – warto spróbować monitoringu kategorii. Może się okazać, że są ludzie zainteresowani takim rozwiązaniem, ale nie mający świadomości, że Wasze rozwiązanie istnieje. A tak – wskażecie mu je, podacie niejako na tacy – dzięki czemu oszczędzi on czas…. A czas naszych klientów powinien być najcenniejszy :)

W samym Brand24 ustawienie tego typu zapytania to dosłownie chwila – wybieramy interesującą nas kategorię produktową, np. rezerwacja albo restauracja i za pomocą wewnętrznego filtrowania szukamy słów związanych z potencjałem sprzedażowym, takich jak: szukam, poszukuję, poradzicie. Można tak zrobić praktycznie w każdej kategorii, co więcej, można również zadziałać w drugą stronę: ustawić słowa kluczowe jako szukam, poszukuję i patrzeć jak do narzędzia spływa nam tysiące próśb o rekomendacje. Próśb od osób, które są dla nas potencjalnymi klientami. Wejście w taką rozmowę jest proste, poniżej przykład:

O ile jesteśmy sobą – nikt nam nie zarzuci, że wciskamy coś na siłę!

Mikołaj Winkiel - Chief Evangelist w Brand24

Budowanie i rozwijanie sieci kontaktów biznesowych

LinkedIn 

źródło: LinkedIn

LinkedIn to portal stworzony dla osób chcących budować i rozwijać sieć kontaktów biznesowych. Jak funkcjonalności portalu możesz wykorzystać w podwyższaniu wyników sprzedażowych?

Poproś współpracowników lub klientów o krótkie podsumowanie wspólnej pracy. Na tej podstawie uzupełnij zakładki “umiejętności i potwierdzenia” i “referencje”. Wiesz, że aż 84% osób decyzyjnych i 75% klientów w B2B wykorzystuje social media w celu podjęcia decyzji zakupowej? Pozytywne opinie potwierdzające skuteczność Twoich działań w praktyce mogą być dla klientów decydującym czynnikiem wyboru.  

Obserwuj, co publikują i udostępniają Twoi potencjalni klienci i partnerzy biznesowi. Polecaj i komentuj dodawane przez nich treści. Pamiętaj jednak, by Twoje komentarze były merytoryczne i wnosiły coś do dyskusji. Im bardziej będą one użyteczne, tym lepiej dasz się poznać jako profesjonalista. Publikuj też własne artykuły oraz udostępniaj treści kluczowe dla Twojej branży - buduj wizerunek specjalisty w swojej dziedzinie.

Wykorzystaj specjalne filtry do bardziej efektywnego wyszukiwania użytkowników. Umożliwiają one rozszerzanie, zawężanie lub wykluczanie z wyszukiwań wybranych przez Ciebie kryteriów. Możesz też uruchomić specjalne cotygodniowe alerty: będziesz regularnie informowany o nowych osobach na interesującym Cię stanowisku

LinkedHelper

Linked Helper to narzędzie stworzone, aby wesprzeć użytkowników w bardziej efektywnym wykorzystaniu możliwości portalu. Funkcje oferowane przez LinkedHelper automatyzują kluczowe dla portalu czynności. 

Skuteczność działań prowadzonych w ramach social sellingu podniesie automatyczna wysyłka spersonalizowanych zaproszeń do sieci do kontaktów spełniających wybrane przez Ciebie kryteria. Autorespondery wykorzystasz z kolei do wysyłki spersonalizowanych follow up’ów nowo dodanym kontaktom. 

Dzięki funkcji automatycznego odwiedzania profili odpowiadającym wybranym przez Ciebie kryteriom zwiększysz szanse na pozyskiwanie nowych leadów. Osoba zobaczy w powiadomieniu, że odwiedziłeś jej profil i być może zdecyduje się odwiedzić także Twój. Jeśli zawartość Twojego profilu ją zainteresuje, istnieje szansa, że zaprosi Cię do swojej sieci kontaktów lub skontaktuje się z Tobą w prywatnej wiadomości.

Dzięki możliwości wyeksportowania kontaktów, które posiadasz w swojej sieci do pliku CSV szybko zbudujesz listę mailingową. Zautomatyzowane dodawanie i usuwanie kontaktów z sieci da Ci pewność, że kontakty do niej należące odpowiadają Twoim kryteriom i trafiasz ze swoimi komunikatami do właściwych osób.

Sales Navigator

źródło: LinkedIn

Sales Navigator to płatny dodatek do LinkedIn. Jego wykorzystanie ułatwia wyszukiwanie i docieranie do osób, z którymi szczególnie zależy Ci na kontakcie. Wszystko dzięki zróżnicowanym kryteriom, których uzupełnienie pozwala zawęzić poszukiwanie kontaktów do tych najbardziej dla Ciebie wartościowych. 

Po znalezieniu interesującej Cię osoby możesz zapisać ją jako “lead” - osoba nie zostanie o tym poinformowana. Od tej pory będziesz mógł obserwować jej aktywności, by na bieżąco wchodzić w interakcje z publikowanymi przez nią treściami - poprzez ich komentowanie czy polecanie. Na ich podstawie zdobędziesz cenną wiedzę na temat użytkowników. Ułatwi ona zrozumienie decyzji podejmowanych przez nich na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego. 

Co więcej, Sales Navigator zaproponuje Ci użytkowników podobnych do konkretnych leadów, które już obserwujesz. Inne przydatne funkcje narzędzia to możliwość kategoryzowania znalezionych użytkowników na osoby, które w ciągu ostatnich 90 dni zmieniły pracę, opublikowały coś na swoim profilu w ciągu ostatnich 30 dni lub są podobni do Ciebie względem doświadczenia zawodowego.

Automatyzacja dystrybucji treści

Buffer

źródło: Buffer

Osoby należące do Twojej grupy docelowej rzadko kiedy są użytkownikami jednego portalu społecznościowego. Jak nadążyć z regularnym dostarczaniem jakościowych treści, które będą dopasowane do specyfiki poszczególnych portali i trafią w zainteresowania użytkowników? Pomoże Ci z tym Buffer - narzędzie do zarządzania kontami w mediach społecznościowych. Za jego pośrednictwem możesz planować publikacje postów na m.in. Facebooku, LinkedIn i Twitterze. Dzięki temu unikniesz sytuacji, w których prowadzone przez Ciebie profile pozostają przez dłuższy czas nieaktywne. A to kluczowe w budowaniu zaangażowania i lojalności społeczności skupionej wokół marki.

Organizacja zebranych danych kontaktowych

Livespace

źródło: Livespace

Dotarłeś do wielu interesujących Cię kontaktów. Musisz teraz uporządkować ich dane, żeby zorganizować skuteczny proces sprzedaży. Livespace proponuje rozwiązanie przyspieszające proces dodawania nowych leadów do CRM. Jest nim wtyczka Livespace Social Contact dostępna w ramach integracji z Google Chrome. Gdy przeglądasz profile osób w portalach społecznościowych, pobiera ona i podsumowuje dane, które osoba udostępniła na swoim profilu. Są to imię i nazwisko, adres e-mail, zdjęcie, numer telefonu, stanowisko czy nazwa firmy. Po zatwierdzeniu profil osoby zostaje utworzony w Livespace. W ten sposób, szybko zbudujesz bazę potencjalnych klientów. Możesz ich także wygodnie podzielić na różne kategorie dzięki dostępnej funkcji tagowania.

Efektywna sprzedaż

Sellizer

Nawiązałeś już relację z potencjalnym klientem - czas więc ją rozwinąć. Zaczynasz wysyłać oferty i… kontakt z klientem się urywa, choć obiecał się odezwać. To właśnie jeden z największych problemów handlowców - niepewność, czy klient przejrzał już ofertę. W jego rozwiązaniu pomoże Ci Sellizer - narzędzie do monitoringu i analityki wysyłanych ofert. W momencie, gdy Twój odbiorca otworzy ofertę, Sellizer natychmiast poinformuje Cię o tym smsem. Ponadto, dowiesz się, jak długo przeglądał ofertę i które jej strony najbardziej go zainteresowały. Zadzwoń do swojego klienta w momencie, gdy przegląda Twoją ofertę i wspólnie ją omówcie - Twoje szanse na sukces w sprzedaży wzrosną.