Social selling - co to jest?

Co to jest social selling?

Social selling to wykorzystywanie mediów społecznościowych do nawiązywania kontaktów i budowania relacji z potencjalnymi klientami. Celem tych działań jest nawiązanie relacji biznesowej, której zwieńczeniem będzie podjęcie współpracy.

Nazwa social selling może jednak być myląca. Pomimo słowa selling, które jest obecne w nazwie, sprzedaż nie jest bezpośrednim elementem owych działań. Ma być dopiero ich wynikiem. Działania prowadzone w ramach social sellingu nie mogą być bezpośrednimi komunikatami sprzedażowymi, gdyż wszelkie nachalne próby sprzedaży są przez klientów szybko weryfikowane i ucinane.

Będąc w temacie social sellingu koniecznie należy wspomnieć o social listeningu. Jest to nic innego jak bycie na bieżąco z tym, co i jak komunikuje nasza grupa docelowa. Social listening jest więc punktem wyjścia do efektywności działań prowadzonych w ramach social sellingu. Aby wiedzieć, czego oczekują nasi potencjalni klienci i dostarczyć im satysfakcjonujące rozwiązanie, konieczne jest dokładne poznanie i zrozumienie ich potrzeb. A co, jak nie media społecznościowe będzie lepszym miejscem do poznania ich doświadczeń i szczerych opinii z pierwszej ręki? 

Social selling? LinkedIn! 

Z social sellingem z reguły w pierwszej kolejności kojarzy się LinkedIn. Portal ten skupia społeczność ponad 590 milionów użytkowników na całym świecie. W Polsce jest to ponad 3 miliony użytkowników. To miejsce gromadzące największą liczbę użytkowników o profilach biznesowych, którzy rejestrują się, by nawiązywać profesjonalne kontakty i poszukiwać opcji rozwoju zawodowego. 

Jak podają statystyki, handlowcy korzystający z LinkedIn mają aż o 50% większe szanse na zrealizowanie swoich celów sprzedażowych! Które z funkcjonalności portalu możesz w tym celu wykorzystać? Informacje znalezione na profilach potencjalnych klientów pozwolą Ci dokładnie przygotować się do rozmowy. Sprawdź w tym celu zakładki Zainteresowania i Umiejętności i potwierdzenia. Dowiedz się też, jakie dokładnie obowiązki wchodzą w zakres stanowiska zajmowanego przez Twojego rozmówcę - upewnij się, że rozmawiasz z osobą decyzyjną w firmie. 

Aby Twoi potencjalni klienci wiedzieli, że obietnice składane przez Twój biznes mają potwierdzenie w rzeczywistości, zadbaj o uzupełnienie sekcji Rekomendacje. Pozytywne opinie na Twój temat od współpracowników, partnerów biznesowych lub klientów, w myśl społecznego dowodu słuszności, szybciej zachęcą do podjęcia z Tobą współpracy niż wyłącznie język korzyści prowadzony w ramach kampanii marketingowych. 

Płatne dodatki do LinkedIn: Sales Navigator i LinkedHelper, automatyzują część działań wpływających na skuteczny social selling. Podstawowym celem realizowanym przez Sales Navigator jest ułatwienie dotarcia do użytkowników portalu, którzy odpowiadają kryteriom naszej grupy docelowej. Sales Navigator sprawdza się więc w skutecznym pozyskiwaniu potencjalnych klientów. LinkedHelper usprawnia natomiast proces ogrzewania zebranych leadów i dodatkowo pozwala zaoszczędzić sporo czasu dzięki m.in. automatycznej wysyłce spersonalizowanych wiadomości i zaproszeń.  

Najważniejsze: do kogo?

Doskonale wiesz, że potencjał Twoich treści i komunikatów jest w pełni wykorzystywany wyłącznie wtedy, gdy trafiają one do odpowiedniej grupy odbiorców. Odpowiedniej, czyli zainteresowanej tematem, chcącej go zgłębiać. 

Dlatego, wstęp do skutecznego social sellingu stanowi określenie grupy docelowej, do której chcesz dotrzeć z komunikatami. Budując grupę docelową, musisz zastanowić się, kto jest Twoim potencjalnym klientem i z kim możesz nawiązać obustronnie korzystne partnerstwo biznesowe. Nie warto iść w tym przypadku w próby dotarcia do największej liczby odbiorców. Osoby, do których się zwracamy, muszą być związane z naszą branżą. W przeciwnym razie nasze komunikaty ich nie zainteresują.

Rozpocznij od dokładnego poznania swoich odbiorców. Sprawdzaj, kto obserwuje profil twojej firmy. Bądź obecny w grupach dyskusyjnych, śledź wymianę zdań w komentarzach i obserwuj, co publikują lub udostępniają na swoich profilach. Wchodź także w bezpośrednie interakcje. Wykorzystaj zakładkę Zainteresowania, którą zawierają profile użytkowników LinkedIn. Zobacz, w jakich konferencjach biorą udział i jakie portale odwiedzają. Da Ci to wartościowe podłoże do rozpoczęcia rozmowy i być może nawiązania trwałej relacji biznesowej. Pamiętaj też, aby sprawdzać trendy obowiązujące w komunikacji interesującej Cię grupy docelowej. 

Bycie na bieżąco z ciągle zmieniającymi się tendencjami ich zachowań pozwoli Ci skutecznie dostosować działania do ich potrzeb. 

Jak działa algorytm LinkedIn?

Nad dostarczaniem użytkownikom jakościowych treści odpowiadających ich zainteresowaniom, podobnie jak w innych mediach społecznościowych, czuwa specjalny algorytm. LinkedIn na swojej stronie opublikował sposób działania algorytmu. Jego znajomość przyda się na etapie tworzenia treści. Zapoznaj się z poniższą grafiką i poznaj kluczowe etapy w procesie oceny jakości treści.

Co ważne, algorytm LinkedIn nie jest obsługiwany wyłącznie przez boty. Nad kontrolą treści publikowanych na portalu czuwa też grupa redaktorów. Dzięki temu widzisz treści, które mają nawet kilka tygodni, a wciąż są atrakcyjne dla użytkowników serwisu. Więcej informacji dotyczących działania algorytmu znajdziesz we wpisie, którzy przygotował Grzegorz Miecznikowski.

Systematyka kluczem do sukcesu social sellingu

Social selling jest skuteczny, kiedy jest prowadzony systematycznie i starannie. Jednorazowe działania się tu nie sprawdzą. Podobnie jak te oparte na mało jakościowych (z punktu widzenia Twojej grupy docelowej) treściach i niskim poziomie interakcji. Handlowcy osiągający najlepsze wyniki sprzedażowe spędzają tygodniowo przynajmniej 6 godzin na LinkedIn, gdzie sprawdzają profile potencjalnych klientów, udzielają się w grupach związanych z branżą i publikują ciekawe, angażujące treści.

Aby Twoje działania przynosiły efekty, musisz zainwestować swój czas i zaangażowanie. Social selling to działania długofalowe. Zaplanuj, ile czasu jesteś w stanie poświęcić dziennie na rozwijanie swojego profilu (zarówno prywatnego, jak i firmy) na LinkedIn i zarezerwuj go w kalendarzu. Na początek może to być nawet 10 czy 20 minut dziennie. Kluczowa jest regularność. Na bieżąco analizuj swoją aktywność, by wiedzieć, czy dotychczasowe metody sprawdzają się dobrze, czy konieczna będzie jednak zmiana podejścia.

Social selling nie jest chwilową modą, która zniknie równie szybko, jak się pojawiła. Social selling to dowód na dopasowanie się handlowców do zmieniających się realiów sprzedażowych. Media społecznościowe stały się głównym miejscem komunikacji i nie zanosi się, by ich pozycja uległa osłabieniu. Szczególnie że na rynku pojawiają się nowe pokolenia konsumentów, dla których najnowsze technologie są głównym źródłem informacji. Mając to na uwadze, warto podjąć na tym gruncie działania. Odpowiednio przygotowane i przeprowadzone pozwolą wykorzystać spory potencjał, jaki media społecznościowe niosą handlowcom. Wykorzystaj swoją obecność w mediach społecznościowych, buduj relacje i zdobywaj nowych klientów.