Sprzedaż w 2020: porady i prognozy ekspertów

11 ekspertów w dziedzinie sprzedaży, 3 pytania, a w efekcie masa przydatnej wiedzy i inspiracji.

Na jakie wyzwania powinni przygotować się handlowcy, które techniki sprzedaży powinny zdecydowanie pozostać w 2019 roku, a na co zwracać uwagę w pierwszej kolejności, by dobrze zarządzać sprzedażą? Oto, co mówią na ten temat praktycy sprzedaży.

Tomasz Baczyński

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Scenariusz na ten rok w gospodarce to dalsze spowalnianie tempa inwestycji przy jednoczesnym wzroście kosztów. Możliwości poprawy efektywności poprzez obniżanie cen zakupów już się wyczerpały. Jednocześnie produktywność naszej gospodarki dalej jest sporo za gospodarkami takich państw jak np. Niemcy. Ci, którzy opierają swoją sprzedaż na walce cenowej będą przegrywali. Zakup prostych produktów lub komponentów jest coraz bardziej automatyzowany i tego procesu nie da się zatrzymać. 

Wyzwaniem dla handlowców będzie tworzenie relacji z klientem na bazie dostarczania wartości dodanej. Innymi słowy, zapominamy o handlowcu, który mógł sprzedawać cokolwiek i komukolwiek, a rozwijamy się w kierunku poznania, zrozumienia i współrozwijania naszego partnera w biznesie. Skoro nie możemy obniżyć ceny, to zaproponujmy taką wartość dodaną, aby mógł poprawiać swoją efektywność. Tu już nie wystarczy wiedzieć co się oferuje, tu trzeba dobrze rozumieć jak nasz klient tego używa i co mu to daje.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Nie chciałbym tak jednoznacznie wskazywać, że coś jest pierwsze, coś drugie i tak dalej. Staram się myśleć o zespole, z którym pracuję jak o klientach. Chcę zrozumieć czego potrzebują, aby zrealizować zakładane cele i czy te cele są zbieżne z moimi i właściciela firmy. Ponieważ mówimy tu o ludziach, to mamy dwie podstawowe płaszczyzny – zawodową i prywatną. Dając ludziom odpowiednią wiedzę, wsparcie i narzędzia oraz upewniając się, jak z nich korzystają budujemy zespół, który ma szanse by odnosić sukcesy. Musimy wspólnie się rozwijać i poszukiwać, jak możemy lepiej odpowiadać na potrzeby rynku i klienta. Jasnym jest też, że w większym zakresie i bardziej bezpośrednio pracujemy nad tym na płaszczyźnie zawodowej, ale z doświadczenia wiem, że handlowiec z niepoukładanymi sprawami prywatnymi mocno traci. Dlatego delikatnie i z wyczuciem staram się służyć wsparciem i tu.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

Tu będzie krótko: przestać produkować oferty, które nie są odpowiedzią na problemy klienta, a co za tym idzie nie wzbudzają zainteresowania.

Łukasz Hardek

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Każdy rok stawia przed handlowcami wiele wyzwań - coraz wyższe targety, trudniejsze budżety i mniej czasu. Gdybym jednak miał wybrać jedno, to byłaby to wysoka konkurencyjność rynkowa. Aby sprostać dynamicznym zmianom na rynku, trzeba się dostosować i równie dynamicznie rozwijać, aby nie zostać w tyle. Pojawianie się coraz to nowszych technologii i nowinek oraz zmiany pokoleniowe (widoczne choćby w sposobie pracy młodych handlowców!) to wyzwania, z którymi będziemy się mierzyć. W czasach, kiedy nowi konkurenci pojawiają się w każdej branży na porządku dziennym, działy sprzedaży mogą podążać tylko dwiema ścieżkami - sprostać wyzwaniom lub przegrać.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Może się wydawać, że zarządzanie sprzedażą to głównie odpowiedzialność za realizację celów budżetowych. To pułapka, w którą wpada wielu dyrektorów i menedżerów sprzedaży, którzy w codziennej pracy zapominają dbać o własne zespoły. W końcu to one bezpośrednio realizują cele znajdujące się w tabelach i budżetach. Zmiany na rynku pracy oraz oczekiwań pracowników wobec pracodawców wymuszają na kadrze zarządzającej sprzedażą zapewnienie nie tylko odpowiednich warunków pracy, ale przede wszystkim komfortu psychicznego, rozwoju i dbałości o zespół. A z doświadczenia wiem, że tabelki wypełniają się sprawniej, jeżeli zespół jest zadowolony.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

To oczywiście zależy - od segmentu rynku, momentu, produktu, grupy odbiorczej, sytuacji gospodarczej. Jest jednak jeden trwający od lat trend, który przyprawia mnie o dreszcze - sprzedaż zimnoleadowa i do tego na ślepo. Wciąż wielu handlowców otwiera LinkedIn lub pocztę spamując wiele osób jednocześnie. Mam nadzieję, że sprzedawcy w końcu uświadomią sobie, że to złe. Bardzo złe. :) 

Michał Korba

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Największym wyzwaniem będzie wykorzystanie technologii wspierających sprzedaż mądrze. Czyli tak, aby wszystkie powtarzalne zadania realizowały się same, a klient czuł, że indywidualnie podchodzimy do niego i rozumiemy jego potrzeby, a nie znaleźliśmy kolejny innowacyjny sposób, żeby bardziej spamować.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Na to samo co co roku, czyli na liczby. Analityka, która pokazuje nam co w naszej sprzedaży działa, a co nie. Dużo więcej uwagi powinniśmy zwracać nie tyle na to ile zarobiliśmy, co na to, jakie źródła leadów są najbardziej kaloryczne, które wiadomości dają najlepszy response rate, i jakie zabiegi sprawiają, że sprzedaż możemy domknąć szybciej.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

To subiektywna perspektywa, ale wydaje mi się, że zimny automatyzowany prospecting via LinkedIn wszystkim się już przejadł i w ogóle nie działa, ale skoro tyle osób nadal to robi to możliwe, że się mylę?

Bartosz Majewski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Podobnie jak w ubiegłym roku, ale bardziej, odczuwalny będzie wzrost kosztów pozyskania leadów - nasycamy się content marketingiem, outbound poza wyjątkami konwertuje coraz słabiej, a kliknięcia będą drożeć. Wbrew przekonaniom wielu trenerów, social selling nie przełoży się na sprzedaż tak znacząco, jak zakładali - w efekcie jeszcze bardziej będą wygrywać sprzedający wartościowe rzeczy, bo będą mieli zdolność generowania poleceń, większej retencji oraz up- i cross sellingu.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Ważnym tematem będzie współpraca marketingu i sprzedaży (może nawet ktoś przypomni sobie o obsłudze klienta?) oraz specjalizacja w poszczególnych fragmentach procesu sprzedażowego.

Natalia Maruszczak

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Niezależnie od tego jaki mamy rok, handlowcy zawsze mają przed sobą dwa wyzwania: dostarczyć target i wytrzymać z kolegami i szefem. Zmieniają się warunki i otoczenie w jakich trzeba przetrwać i wygrywać, ale nie zmieniają się zadania handlowców. Jak pisał Peter Drucker, w czasach burzliwych należy być gotowym do podźwignięcia obciążeń, jak i do szybkiego ruchu i wykorzystania szans.

Często pomijana jest rola zarządzania czasem, które niejako jest zarządzaniem życiem. Zarządzanie czasem oznacza kontrolowanie kolejności podejmowanych działań i panowanie nad pewnym ciągiem zdarzeń. Handlowcy zawsze mają możliwość wyboru czynności, którą wykonają – pytanie, czy wybierają właściwie?

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Otwarcie nowych źródeł pozyskiwania klientów

Jeśli zimne telefony i spotkania to jedyne źródła zdobywania nowych kontaktów, w tym miejscu powinna się zapalić lampka ostrzegawcza. Niezaplanowane strategie pozyskiwania nowych szans sprzedażowych są opłakane w skutkach - handlowcy nie mają na czym pracować i zamiast spędzać czas z klientami, przepalają go na poszukiwaniu leadów. Kontakty do potencjalnych klientów można dziś zdobywać poprzez ebooki, specjalistyczne raporty, webinary czy podcasty, nie tylko cold callingiem.

Procesy i procedury, check listy i instrukcje

Rysowanie procesów i korzystanie z procedur ma same plusy: robisz zadania szybciej, nie popełniasz błędów, niczego nie pomijasz. Dodatkowo komunikacja w zespole jest lepsza: każdy wie, co ma robić i za co jest odpowiedzialny. Trzeba spojrzeć na to z tej perspektywy, że wyręczają one ludzi i pomagają uporać się z powtarzalnymi zadaniami, przez co dają więcej czasu na szukanie nowych rozwiązań. Przykłady takich procedur to przekazanie kontaktu między działem marketingu a sprzedaży, podpisanie umowy i dalsze kroki, czy pozyskanie szansy sprzedaży lub proces generowania leadów z wykorzystaniem social sellingu.

Wykorzystywanie wzoru na motywację

Motywacja = Oczekiwania, że praca przyniesie wyniki x Oczekiwania, że wyniki zostaną nagrodzone x Wartość nagrody.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

W 2019 wszyscy chcieli zostać mistrzami social sellingu. Wielu handlowców koncentruje się jedynie na LinkedInie, gdzie masowo wysyłają zaproszenia, a później ścianę tekstu na temat tego, czym zajmuje się firma albo od razu wysyłają ofertę. To miał być social selling, nie selling. Social media to nie tylko LinkedIn - handlowcy niejednokrotnie zaniedbują swój profil na Facebooku, a w tym kanale również są ich klienci czy choćby grupy, w których można się wypowiadać i budować swoją sieć.

Zamiast na siłę coś sprzedawać, należy pomyśleć o tym, jak trafiać do grona zainteresowanych. W procesie social selling chodzi o budowanie relacji, która przebiega w naturalny sposób. To zaangażowanie się w treści innych, merytoryczne komentarze, polecanie publikacji innych członków sieci, nie masowa wysyłka wiadomości kojarzących się ze spamem.

Kamil Milian

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Moim zdaniem czeka nas raczej ewolucja niż rewolucja – rozwój i optymalizacja najbardziej efektywnych rozwiązań z ostatnich miesięcy i lat, choć oczywiście nie można wykluczyć, że na rynku pojawi się narzędzie, które zmieni oblicze sprzedaży.

Słowa klucze to remarketing, AI i Big Data. Kolejność dowolna, chodzi raczej o kwestię implementacji chociaż części z funkcjonalności jakie niosą za sobą te pojemne hasła. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Remarketing to podstawa, bo skoro potencjalny klient już do nas trafił, ale niekoniecznie od razu postanowił się z nami skontaktować, to warto dać mu więcej argumentów do bardziej szczegółowej analizy, dlaczego powinien zaufać akurat naszej firmie, a nie konkurencji. Miejsc styku z osobą, która odwiedziła naszą stronę www/LP i kanałów dotarcia do niej jest naprawdę sporo, ale należy pamiętać, żeby na koniec dnia nie pomylić remarketingu z nachalnością. 

Sztuczna inteligencja i machine learning zrobiły w ostatnim czasie ogromną karierę i stały się wytrychem do praktycznie każdej dziedziny życia związanej z nowymi technologiami i internetem. W połączeniu z Big Data, które pojawiło się kilka lat wcześniej, powstał ekosystem, bez którego obecnie trudno sobie wyobrazić nowoczesną firmę konkurującą z na szybko rozwijających się rynkach. Samo posiadanie ogromnych zasobów informacji nie daje nam nic, poza kolejnymi terabajtami danych zapisanych na dyskach lub w chmurze. Natomiast analiza tych danych, stworzenie środowiska, gdzie AI oraz uczenie maszynowe i nieskończone ilości algorytmów za nimi stojących zaczną tworzyć wzorce i modele rozwiązań, których wdrożenie pozwoli na zdecydowanie większą efektywność w sprzedaży i pozyskiwaniu klientów oraz uzyskać przewagę nad konkurencją.

Szymon Negacz

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Największe wyzwanie polega na tym, że coraz więcej klientów robi wszystko, żeby ominąć handlowca. Gartner w swoim badaniu The New B2B Buying Journey z 2019 roku pokazał, że kupujący przeznaczają już zaledwie 17% swojego czasu w procesie zakupu na rozmowę z ludźmi sprzedaży. Klienci są coraz bardziej samodzielni, a działy marketingu coraz bardziej istotne. Nowoczesny handlowiec musi dokładnie zrozumieć specyfikę i powody tego zjawiska, żeby wciąż pozostać skutecznym.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

W 2020 roku możemy jeszcze bardziej odczuć trudność w uzupełnianiu zespołu o nowe talenty. Od połowy 2019 roku dostrzegam istotne utrudnienie w rekrutacji merytorycznych i doświadczonych handlowców. Ten problem rodzi trzy obszary, które warto zaopiekować. Pierwszy to PR samej firmy i doprowadzenie do tego, żeby wysiłki marketingowe skierować nie tylko w stronę klientów, ale również potencjalnych kandydatów. Drugi to sprawne zarządzanie już istniejącym zespołem, aby możliwie zminimalizować niepotrzebną rotację. A trzeci to bardzo zwinne skonstruowanie procesu rekrutacji, aby móc wyłowić najlepsze talenty z tych, które są dostępne na rynku.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

Moim zdaniem techniką, która powinna zostać w 2019 roku jest namolne wykonywanie follow-upów do ofert. Nowoczesny handlowiec powinien rozumieć, w jaki sposób zorganizować swój proces sprzedaży i działania przed wysłaniem oferty, aby zminimalizować konieczność wykonywania telefonu o treści: Dzień Dobry, dzwonię zapytać czy miał Pan okazję zapoznać się z naszą ofertą?

Mateusz Ossowski 

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Takie same co w 2019, tylko w jeszcze większej skali. Jest coraz mniej handlowców, którym wykorzystanie przeróżnych narzędzi technologicznych (dostosowanych oczywiście do procesu sprzedaży w ich firmie) jest obce. Zostając w tyle jeszcze częściej będą przegrywać swoje szanse sprzedaży z mniej doświadczonymi, ale bardziej otwartymi handlowcami. No i oczywiście nadal nie będą mieli narzędzi do wyciągania wniosków, dlaczego tak się dzieje. 

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Czego nie ma w CRM, nie istnieje. Tylko rzetelne raportowanie pozwoli na zbieranie danych na których możemy pracować, wyciągać wnioski i szlifować procesy sprzedażowe. To jest wbrew pozorom bardzo trudne, ale wymusza przy okazji zbieranie i porządkowanie wiedzy w firmie, co również przeważnie kuleje.

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

Czy widział pan moją ofertę? Tak, widzę ją codziennie, bo leży na biurku albo mailu, ale nigdy nie zajrzałem do środka. W dobie automatyzacji marketingu i sprzedaży monitorujemy przecież zachowania każdego użytkownika i na każdym etapie sprzedażowym. Od zapisu w formularzu kontaktowym, przez podjęte działania w okresie testowym, po konkretny krok etapu koszyka zakupowego na którym poległ. W takiej sytuacji telefon z pytaniem, czy ktoś czyta załączniki to kopnięcie klienta w ... jego inteligencję. :)

Paweł Sala

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Osobiście uważam, że rok 2020 będzie rokiem coraz większego wykorzystania account based marketingu. Czyli strategii, w której przysłowiową połowę pracy zajmie pozyskiwanie leadów, a drugą połowę wygrzewanie ich. Osobiście zresztą nie lubię określenia wygrzewanie - bardziej preferuję określenie angażowanie leadów w aktywności marki.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Jak wspomniałem, podejście stosowane w account based marketingu będzie w mojej ocenie zmieniało sposób zarządzania procesem sprzedaży. Coraz więcej zespołów marketingu i sprzedaży przestaje działać jako osobne byty i działa pod jednym kierunkiem jako revenue team. We FreshMail stosujemy takie podejście od początku 2019 roku i przynosi ono niezwykłe efekty.

Marcin Zaborowski

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Po setkach rozmów z użytkownikami Sellizera (handlowcy i managerowie sprzedaży) uważam, że największym wyzwaniem dla handlowców będzie przyswojenie i efektywne wykorzystanie narzędzi wspomagających sprzedaż.

Konkurencja na rynku jest coraz większa, a sam świat przyspiesza z roku na rok. Z jednej strony pojawia się coraz więcej narzędzi wytrychów, które robią za handlowców czarną robotę, oszczędzając im czas i nerwy. Z drugiej strony narzędzi jest tak wiele, że łatwo się pogubić, nie mówiąc już o ich efektywnym połączeniu w całość. Niestety wielu handlowców ma sprawdzone (od lat!) metody i nie chce słuchać nawet o optymalizacji procesu albo gubi się w natłoku. Uważam, że prędzej czy później takie osoby przegrają w wyścigu po marże.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

W zasadzie na 3 rzeczy na początek:

1. Samoświadomość: co sprzedajemy? komu sprzedajemy? jak sprzedajemy? za ile sprzedajemy?
2. Ułożenie powtarzalnego procesu sprzedaży, tj. zaprojektowanie procesu, podzielenie ról i zatrudnienie odpowiednich osób, ułożenie współpracy sprzedaży z marketingiem (najlepiej jeśli marketing i sprzedaż stanowią jeden dział, zamiast osobnych).
3. Konsekwentną dyscyplinę realizacji procesu i w zbieraniu danych (np. w CRM) przez każdą osobę związaną ze sprzedażą, wyciąganie wniosków i optymalizację (PDCA). 

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

Uważam, że sprzedawca, który sprzeda piasek na pustyni powinien zostać zapomniany i zastąpiony doradcą, który faktycznie pomaga klientowi rozwiązać jego problemy.

Jan Zając

Jakie największe wyzwanie przyniesie handlowcom rok 2020?

Po pierwsze przebodźcowanie odbiorców, do których trudniej będzie trafić. Trzeba będzie więcej razy próbować się kontaktować oraz robić to w umiejętny sposób. Zdecydowana większość decydentów cierpi na to, że zbyt wiele osób i firm próbuje się z nami skontaktować, a dodatkowo ciągle otrzymują powiadomienia od różnych urządzeń.

Drugim ważnym wyzwaniem jest automatyzacja, która powoli zaczyna także dotyczyć sprzedaży. W praktyce to jest ciągle bardziej obietnica automatyzacji, bo wiele się o tym mówi, a stosunkowo rzadko wprowadza w życie. Wiele firm i ekspertów mówi o tzw. sztucznej inteligencji, ale tylko niektórzy faktycznie korzystają z rozwiązań automatyzujących pracę i się na nich znają.

Na co w pierwszej kolejności powinniśmy zwracać uwagę w zarządzaniu sprzedażą i zespołem handlowców w 2020?

Ostatnie lata były dla większości branż okresem prosperity, w związku z tym mogą być bardzo duże oczekiwania co do kontynuacji dalszych dobrych wyników czy wzrostów, zarówno ze strony inwestorów i zarządzających, jak i ze strony pracowników myślących o wzroście ich wynagrodzeń i o rozwoju kariery. W dużym stopniu zależy to od kondycji gospodarczej, ale także od pejzażu konkurencyjnego, na który w bardzo wielu branżach wpływają działania gigantów takich jak Facebook, Google czy Microsoft. Dla przykładu pozyskiwanie klientów w internecie, zwłaszcza przy użyciu płatnych rozwiązań Facebooka czy Google, staje się z wielu powodów coraz droższe. W związku z tym żeby utrzymać wyniki finansowe firmy, przeciętne Lifetime Value klienta powinno być wyższe. Innymi słowy, powinniśmy potrafić sprzedawać nasze produkty drożej, utrzymać takiego klienta dłużej, lub też lepiej kwalifikować leady i szybko selekcjonować te najbardziej perspektywiczne.

Myślę, że istotnym trendem jest też tendencja do poszerzania oferty. Jeśli firma ma już bazę klientów i nawiązane relacje, to rozszerzanie oferty zarówno przez dodatkowe produkty, jak i usługi wokół produktów ma sens biznesowy. My w Sotrenderze również staramy się tę strategię wprowadzać, zarówno poprzez dodanie moderacji (drugiego modułu obok analityki), jak i poprzez coraz częściej oferowane przez nas usługi związane z danymi, np. raporty na zamówienie. 

Jaką jedną technikę działania w sprzedaży powinniśmy odłożyć do lamusa i zostawić w 2019 roku?

Cold calling i niezgrabne zaczepianie nieznajomych na LinkedInie, często w oparciu o wiadomość z jednego szablonu i bez personalizacji.