Trendy sprzedaży w 2019 roku - prognozy ekspertów

Jakie trendy zdominują sprzedaż w 2019 roku? Na czym się skupić i co może zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży w nadchodzących miesiącach? O to zapytaliśmy 11 ekspertów, którzy sprzedażą zajmują się na codzień. 

Jakub Cyran

Mniej znaczy więcej. Sprzedawcy rozumieją coraz bardziej, że lepiej napisać kilkanaście wiadomości na LinkedIn, ale każda do jednej osoby, niż wysłać ich kilkaset, ale “kopiuj-wklej”. Zamiast sprzedawać, bardziej pomagamy - szczególnie w segmencie usług. Doradca, a nie wciskacz. Czasami nawet powie kilka niemiłych zdań.

Jakub Cyran - nagradzany prelegent i przedsiębiorca. Współautor książki Biblia eBiznesu 2, wykładowca na Politechnice Białostockiej (studia podyplomowe, Marketing internetowy). A przede wszystkim praktyk, który prowadzi szkolenia ze sprzedaży. Rozwijał i zarządzał GO.PL sp. z o.o., które zdobyło nagrody w kategorii Innowacja roku oraz Narzędzie generujące sprzedaż (Ekomersy 2014 i 2015) oraz był finalistą konkursu Aulery (2015). Dzisiaj pomaga firmom zarabiać, jako konsultant i szkoleniowiec.

Filip Duszczak

Obecnie bardzo mocno rozwija się rynek narzędzi typu "Sales Enablement", czyli wszelkiego rodzaju aplikacji wspierających proces sprzedaży. Bardzo aktywnie rozwija się również rynek oprogramowania typu "Lead Generation", które pozwala na automatyzację procesów budowania potencjału sprzedażowego.

Filip Duszczak - prezes i współtwórca InStream Group, producenta systemu InStream CRM oraz właściciela Growthlab - lidera na polskim rynku w zakresie usług sprzedaży.

Adrian Gamoń

Trend intencjonalności jest konsekwencją rozwoju trendu autentyczności. Intencjonalność oznacza świadomość swoich celów oraz przekazywanie swojego zamierzenia, intencji, przekonania, słuszności, swojego „dlaczego” (zob. Simon Sinek „Zacznij od dlaczego”) wobec przedmiotu z którym zachodzi komunikacja lub wobec którego jest mowa.

Komunikacja intencjonalna wymaga bardziej świadomego podejścia do siebie i potrzeb odbiorcy – wymaga więc empatii i otwarcia się. Potrzeba poznania intencji nadawcy jest związana ze współczesnym deficytem autentyczności. Jest ona coraz bardziej pożądana i oczekiwana, dzięki niej komunikacja może być bardziej skuteczna (i szybka). Stąd też bierze się coraz większa popularność m. in. social sellingu, sprzedaży opierającej się na pokazywaniu siebie i swoich intencji w mediach społecznościowych oraz budowaniu autentycznych relacji z innymi.

Autentyczna i intencjonalna komunikacja jest mi szczególnie bliska – dlatego też od lat zajmuję się social sellingiem i szkolę z tego zakresu. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o social sellingu, zobacz szkolenie online, które miałem przyjemność współtworzyć  - https://socialsellingswat.pl.

Adrian Gamoń – strateg i konsultant ds. brandingu i social media / mówca i trener / filmowiec. WIERZY W MOC SŁÓW I ZNACZENIE NARRACJI, dlatego od ponad 10 lat pomaga firmom, instytucjom i osobom budować wartościowe relacje i doświadczenia ze swoim otoczeniem biznesowym i społecznym.

Łukasz Hardek

Sprzedaż to fantastyczna dziedzina. Z jednej strony od wielu lat ważne są w niej rzeczy, które są niezmienne i takie pozostaną z pewnością jeszcze na długo: mianowicie podejście do klienta, takie zwyczajne, ludzkie. Pokazanie, że o nim myślimy, że nam zależy, że jesteśmy jego partnerem, a nie tylko kimś, kto próbuje mu coś sprzedać i zniknąć. Dobry sprzedawca już dawno przestał tylko sprzedawać. Jest przede wszystkim specjalistą, ma ogromną wiedzę na temat produktu i jego zastosowania, potrafi opowiedzieć o swoim produkcie nie tylko z perspektywy teoretycznej, ale i praktycznej. Kompetencje i wiedza - to jest to, co powinniśmy pogłębiać w kolejnych latach. 

Z drugiej strony mamy coś, co zmienia się bardzo dynamicznie, a mianowicie narzędzia, z jakich korzystamy. Od lat Excel nie jest już traktowany jako narzędzie analizujące sprzedaż, choć wiem, że w wielu firmach jeszcze takie praktyki się stosuje. Co roku pojawiają się programy, systemy i CRMy, które pomagają sprzedawcom nie tylko zarządzać swoimi klientami, ale również dzięki nim jesteśmy w stanie na bieżąco utrzymywać z nimi dobre relacje. Poczta, kalendarz, scoring, automatyczne follow’upy do klientów, analiza zachowania klienta, rozbudowane lejki sprzedażowe, ogromne ilości informacji na temat naszych obecnych i potencjalnych klientów w jednym miejscu – przyszłość, na której zdecydowanie należy się skupić w roku 2019 i kolejnych. 

Pamiętajmy jednak, że system nie zrobi za nas wszystkiego i na końcu to od nas zależy, jak klient będzie postrzegał nas, naszą firmę i nasz produkt. Powodzenia w sprzedaży w roku 2019! :-) 

Łukasz Hardek - szef pionu new business, od początku listopada 2018 koordynuje w Semahead podległy mu zespół, odpowiada za realizację strategii sprzedażowej oraz bierze udział w planowaniu działań dla klientów i rozwijaniu oferty agencji. Łukasz poprzednio przez 6 lat pracował w firmie Freshmail na stanowisku szefa sprzedaży.

Michał Korba

Trzy trendy sprzedaży w 2019: Automatyzacja, Social Selling, Wyciąganie wniosków z danych, Interfejsy konwersacyjne

Handlowcy coraz sprawniej posługują się narzędziami automatyzującymi, poprzednie lata to głównie automatyzacja procesów outreach’owych (np. Cold Mailing). W 2019 coraz więcej handlowców będzie wykorzystywać automatyzację w późniejszych elementach procesu sprzedażowego. Automatyczne follow-upy, cykle lead nurturing oraz zautomatyzowane systemy scoringowe podniosą efektywność działań sprzedażowych.

Media społecznościowe sprzedają, trzeba je tylko odpowiednio wykorzystać. Świadomość wykorzystania mediów społecznościowych w procesach sprzedażowych wciąż wzrasta i nie mówię tutaj o zmasowanej wysyłce zaproszeń na Linkedinie, a raczej na włączaniu się w dyskusje tam, gdzie klienci szukają rozwiązań, które my oferujemy. Narzędzia monitoringu mediów społecznościowych są tej kwestii bardzo pomocne.

Big Data przestaje być już tylko modnym buzzwordem. Staje się faktycznym narzędziem, które zarówno w marketingu, jak i sprzedaży jest realnie wykorzystywane. W 2019 roku sprzedawcy z dużo większą uwagą będą przeglądać swoje raporty pochodzące z CRM-ów, aby na ich podstawie wyciągać wnioski i zoptymalizować swój lejek sprzedażowy.

Chatboty to bardzo istotny trend na 2019. Różnego rodzaju rozwiązania powinny nam pomóc zarówno w pozyskiwaniu leadów, jak i ich wstępnej prekwalifikacji. Natomiast na ten temat trzeba spojrzeć szerzej. Nadal oczywiście telefon, e-mail i spotkania face2face to główny oręż handlowca, ale w 2019 roku coraz więcej deali będzie domykanych na różnych czatach i komunikatorach.

Michał Korba - ekspert marketing automation, Chief of Customer Success w User.com - platformie marketing automation integrującej w sobie narzędzie do email marketingu, chatu, pop-upów, systemu CRM, Call-Center i SMS oraz zaawansowanej analityki. Jeżeli chcesz porozmawiać na temat automatyzowania procesów marketingowych i sprzedażowych skontaktuj się z nim: mike@user.com , +48 505-040-853.

Bartosz Majewski

W 2019 w sprzedaży będą zachodzić dokładnie te same zmiany co w 2018 - tylko bardziej. 

Wzrośnie koszt pozyskania leadów, bo nasycamy się content marketingiem, outbound poza wyjątkami konwertuje coraz słabiej, a kliknięcia będą drożeć. Social selling nie przełoży się na sprzedaż tak bardzo, jak się wielu trenerom w 2018 wydawało. W efekcie jeszcze bardziej będą wygrywać sprzedający wartościowe rzeczy, bo będą mieli zdolność generowania poleceń, większej retencji, upsellingu i cross sellingu.

Postępować będzie presja na policzalność i eliminowanie marnotrawstwa. W sprzedaży oznacza to pociąg do analityki. To przełoży się z kolei na presję na zmiany słabszych systemów CRM i rewizję lub nawet likwidację polityk rabatowych. Niestety ten trend oznacza entuzjastów mierzenia rzeczy pozbawionych znaczenia.

Ważnymi tematami będą współpraca marketingu i sprzedaży (może nawet ktoś sobie przypomni o obsłudze klienta?) oraz specjalizacja w poszczególnych fragmentach procesu sprzedażowego. Content marketingu o automatyzacji nadal będzie dużo - a konkretnych case studies jak na lekarstwo.

Bartosz Majewski - założyciel firmy, która wspiera spółki B2B w marketingu i sprzedaży – Casbeg. Wcześniej współzałożyciel i dyrektor sprzedaży w Righthello gdzie przez 3.5 roku jego zespół pozyskał ponad 1000 klientów z 41 krajów. Przed rozpoczęciem kariery menedżerskiej wartość zrealizowanych przez niego transkacji przekroczyła 20 milionów złotych.

Natalia Maruszczak

Wzrost sprzedaży omnichannel, zdobywanie wiedzy interdyscyplinarnie i dopasowanie się do pokoleń X,Y,Z- przed takimi wyzwaniami staną handlowcy w najbliższym czasie.

Coraz częściej oczekiwane jest posiadanie wiedzy z zakresu kilku dziedzin, np. marketingu, IT, prawa, ekonomii,. Śledzenie trendów poprzez czytanie książek, słuchanie podcastów biznesowych i oglądanie webinarów – to wymogi utrzymania się na rynku.

Najlepsi przedstawiciele handlowi wiedzą, że muszą być tam, gdzie kupujący. W końcu technologię buduje się  po to, aby ułatwić kontakty obu grupom - kupującym i sprzedającym. Personalizowane prezentacje, filmy, direct maile, LinkedIn itp. To niewykorzystane nowe (i stare) kanały, które trzeba przetestować, ponieważ telefon i e-mail stają się jeszcze bardziej przesyconą metodą kontaktu.

Jedną z rzeczy, których oczekują pokolenia X, Y, Z jest zintegrowane doświadczenie we wszystkich kanałach biznesowych. Używają różnych urządzeń w dowolnym momencie. Zanim dokonają zakupu, sprawdzają firmę w każdym kanale i dlatego oczekują spersonalizowanych doświadczeń. Sekret polega na zrozumieniu, kto tworzy to pokolenie i na czym mu zależy.

To właśnie te elementy, a nie ,,umiejętności przekonywania”  decydują o sukcesie.

Natalia Maruszczak - Od ośmiu lat zajmuje się szkoleniem i wdrażaniem pracowników do działów sprzedażowych. Realizowała projekty dla takich firm jak NC+, ING, UPC czy Wiedza i Praktyka, gdzie zarządzała zespołem, odpowiadała za wynik oraz jakość prowadzonych rozmów, których w życiu przesłuchała tysiące. Obecnie prowadzi dział sprzedażowy w CallPage.io.

Robert Marczak

Sprzedawcy i marketerzy przyzwyczaili się, że z roku na rok muszą się coraz bardziej starać, aby zdobyć uwagę klienta. Zmiany w procesach sprzedażowych są nieuniknione, a to co kilka lat temu przynosiło rezultaty, w tej chwili jest nieskuteczne. Dzieje się tak, ponieważ do głosu dochodzi nowe pokolenie konsumentów, które wymusza zmiany w strategii pozyskiwania klientów. Uważam, że w temacie trendów trzeba zwrócić uwagę na dwa, które będą dominujące.

Po pierwsze - Generacja Z, czyli osoby urodzone po 95 roku, które do 2020 roku mają szansę stać się największą siłą nabywczą. To pierwsze pokolenie, dla którego smartfony, komputery, internet czy media społecznościowe to standard. Podobnie jak w marketingu, sprzedaż musi zrozumieć, w jaki sposób skutecznie komunikować się i prowadzić działania sprzedażowe. Stąd tak popularny w ostatnim czasie social selling, czyli sprzedaż z wykorzystaniem mediów społecznościowych.

Drugim trendem, który da o sobie znać będzie trend związany z  AI i machine learningiem. Możliwość analizy ogromnych zbiorów danych, które tkwiły do tej pory w CRM’ach czy Google Analytics, pozwoli działom sprzedaży wyciągać trafniejsze wnioski i tym samym, docierać do właściwych osób, we właściwym etapie procesu zakupowego.

Robert Marczak - CMO i współtwórca Sellizera, marketer zajmujący się lead generation, prelegent licznych konferencji marketingowych, prywatnie kolekcjoner tatuaży i bloger na robertmarczak.pl.

Szymon Negacz

Sprzedaż to dyscyplina, która jest nieustannie w ruchu. Sprzedaż B2B, którą prowadziłem 5 lat temu, jest zupełnie inna od tej, którą prowadzę dzisiaj. Kupujący B2B jest coraz młodszy i coraz bardziej samodzielny. Coraz częściej spędza czas z nosem w telefonie, sprawnie korzystając z najnowszych technologii. 

W 2019 roku w sprzedaży i marketingu B2B dominować będą firmy, które zbudują strategię marketingową, która pozwala spotkać kupujących dużo wcześniej w trakcie procesu zakupowego. Z tego powodu jeszcze bardziej rozwinie się ogólnie pojęty Content Marketing i narzędzia, które pozwalają zrozumieć zachowania klienta na etapie lejka marketingowego, takie jak Marketing Automation. Coraz częściej będzie stosowane AI i uczenie maszynowe, żeby lepiej rozumieć, czego może potrzebować kupujący.

W sprzedaży natomiast dysproporcja między firmami, które „sprzedają chaosem”, a tymi, które do sprzedaży zaczęły podchodzić procesowo, będzie zwiększać się coraz bardziej. Obiektywne zarządzanie sprzedażą w oparciu o miary i konkretne dane, będzie coraz bardziej istotne.

Szymon Negacz - trener Biznesu, konsultant, informatyk i właściciel Sellwise.pl. Rozwija sprzedaż B2B poprzez technologie, szkolenia i doradztwo.

Michał Skurowski

W 2019 roku czeka nas jeszcze szersze niż dotychczas wykorzystanie nowych technologii wspierających poszczególne elementy procesu sprzedaży i dopasowanie się do sposobu dokonywania zakupów przez millenialsów oraz pokolenie Z. Nie będzie rewolucji, ale coraz szybsza ewolucja spowodowana dokonywaniem się zmiany pokoleniowej.

Osoby urodzone w latach 80-tych i później coraz częściej przejmują stery na kluczowych stanowiskach w firmie. Teraz millenialsi i osoby z pokolenia Z decydują o budżecie, więc sprzedawcy muszą na nowo uczyć się ich preferencji zakupowych, stylu życia i komunikacji. W praktyce oznacza to stopniowe acz regularne odchodzenie od e-maili i spotkań bezpośrednich na rzecz komunikatorów, platform społecznościowych, videokonferencji i ecommerce. 

W tak złożonym świecie działy sprzedaży mają utrudnioną rolę, bo ich stare sprawdzone metody pozyskiwania klientów przestają wystarczać. Dlatego kluczową rolę w podnoszeniu efektywności działów handlowych odgrywać będą wyspecjalizowane usługi i narzędzia zwiększające wydajność sprzedawców na każdym etapie procesu sprzedaży, co zresztą obserwujemy od kilku lat. Odpowiednie ich wykorzystanie, dopasowanie do nowego rodzaju odbiorcy i przede wszystkim skuteczne wdrożenie do organizacji dzięki dobrze ułożonemu procesowi sprzedaży będzie jedną z największych przewag konkurencyjnych, jakie może stworzyć dział handlowy.

Warto zauważyć także rosnące wykorzystanie content marketingu przez sprzedawców B2B, głównie na Linkedin i stosowanie tzw „social sellingu” oraz wysyp samozwańczych ekspertów z tego tematu.

Na rok VR, AI, blockchaina i czatbotów możemy czekać równie długo, co na rok mobile, który od 10 lat nie nastąpił w postaci przeskoku jakościowego w wykorzystaniu urządzeń mobilnych w sprzedaży. Poszczególne technologie będą się rozwijały, ale zazwyczaj najpierw muszą zaadoptować się na rynku B2C, żeby były skutecznie i masowo wykorzystywane przez sprzedawców B2B.

Michał Skurowski - od 10 lat pomaga przedsiębiorstwom pozyskiwać klientów za pomocą nowych technologii. Współzałożyciel i prezes Livespace, współtwórca przedsiębiorstw działających w obszarze tworzenia oprogramowania, reklamy internetowej i edukacji. Na co dzień zajmuje się podnoszeniem produktywności zespołów sprzedażowych i edukacją w tej dziedzinie.

Tomasz Wesołowski

W 2019 skrót „AI” coraz częściej tłumaczony będzie jako „Augmented Intelligence”, czyli w uproszczeniu: wspomaganie pracy ludzi przy wykorzystaniu istniejących „inteligentnych” technologii.

W ten trend wpisuje się obszar cyfrowych asystentów, którą to technologię można zastosować w zasadzie w dowolnej kategorii związanej z wsparciem procesów biznesowych. Jej głównym ograniczeniem w obecnej formie są bariery dotyczące rozumienia i przetwarzania języka naturalnego w języku polskim. Warto dodać, że zmienia się to z miesiąca na miesiąc i już dziś jesteśmy w stanie konstruować asystentów, którzy „rozumieją” języki lokalne – tak jak na przykład nasz Edward, który zyskuje coraz większą popularność we wsparciu pracowników działów sprzedaży.

Warto także zwrócić uwagę, że Klienci odpowiadający za działy sprzedaży nie chcą płacić za samą technologię, ale za to w jaki sposób będziemy w stanie zastosować ją dla rozwiązania ich realnych problemów. Mówiąc o innowacjach, to właśnie stanowi największe wyzwanie: w jaki sposób udowodnić, że ich wdrożenie przyniesie konkretną wartość biznesową.

Tomasz Wesołowski - CEO firmy 2040 zaangażowany jest w projekt budowy inteligentnego asystenta dla działów sprzedaży o imieniu Edward. Współorganizator spotkań z cyklu A.I. meetup dla fanów sztucznej inteligencji. W branży internetowej działa od 2000 roku, m.in. jako założyciel i dyrektor zarządzający Empathy Internet Software House, a następnie członek zarządu w Grupie Unity.

_______________

A jakie są Twoje przewidywania na nadchodzący rok? Podziel się swoim przypuszczeniami w komentarzu!