Analiza potrzeb
Jest to proces polegający na zidentyfikowaniu i ocenie potrzeb określonej grupy docelowej. Analiza potrzeb klienta jest podstawowym etapem w procesie sprzedaży, stanowiącym punkt wyjścia do przygotowania skutecznej oferty. Badanie potrzeb klienta przeprowadzone w niedokładny i pobieżny sposób skutkuje stworzeniem oferty niedopasowanej do jego wymagań, a to z kolei zwiększa ryzyko porażki w sprzedaży.
Analiza potrzeb a persona sprzedażowa
Z analizą potrzeb ściśle powiązany jest temat persony sprzedażowej. Dobrze przygotowana persona sprzedażowa, wraz z wstępnie przeprowadzoną analizą potrzeb jest punktem wyjścia do skutecznych działań sprzedażowych. Dzięki niej już na wstępie możesz przełamać pierwsze lody, które umożliwią Ci dłuższy kontakt z klientem i przeprowadzenie analizy jego potrzeb.
Budując relację z klientem, nie bój się zadawać pytań. Dzięki dobrym pytaniom jesteś w stanie poznać prawdziwe potrzeby Twojego rozmówcy i dopasować konkretne korzyści, które przesuną Cię bliżej sfinalizowania kontaktu handlowego.
Pamiętaj, że zadawanie dobrych pytań jest równie istotne, co wsłuchiwanie się w odpowiedzi klienta. Utrzymuj kontakt wzrokowy i w razie potrzeby parafrazuj słowa klienta, aby ocenić czy poprawnie odczytałeś jego intencje.
Przykłady użycia:
Struktura analizy potrzeb składa się z dwóch elementów:
- badanie potrzeb poprzez odpowiednią formę pytań (otwartych lub zamkniętych), najlepiej dopasowaną do rozmówcy i momentu rozmowy,
- podsumowanie (np. poprzez parafrazowanie), czyli upewnienie się czy właściwie zrozumieliśmy problem klienta.
Przeczytaj również
Przydatne linki:
https://www.projektgamma.pl/strefa-wiedzy/wiki/analiza-potrzeb-klienta
http://sprzedawacwiecej.pl/badanie-potrzeb-klienta/
https://barbarapiasek.innpoland.pl/129791,jak-analizowac-potrzeby-klienta-i-dlaczego-masz-to-robic