Outbound sales

Techniki skutecznej outboundowej sprzedaży:

1. Zacznij rozmowę pozytywnym akcentem - pochwal pogodę, opowiedz dowcip lub ciekawą anegdotę. Zmniejszysz dystans między sobą i swoim rozmówcą, i z góry zapewnisz rozmowie przyjemniejszą atmosferę.
2. Wykorzystuj emocje. Pokaż, że dobrze znasz produkt, który sprzedajesz i traktujesz go z zaangażowaniem. Prezentując go, staraj się wręcz zarazić entuzjazmem swojego rozmówcę.
3. Nie trzymaj się ściśle scenariusza rozmowy. Skorzystaj z niego przede wszystkim na początku rozmowy - dokładnie wyjaśnij kim jesteś, w jakim celu dzwonisz i dlaczego rozmówca powinien być zainteresowany. Pomocne będzie też przygotowanie listy pytań otwartych, które dadzą rozmowie rozpędu oraz tych najczęściej zadawanych - najlepiej od razu z odpowiedziami. Naucz się uważnego słuchania potencjalnego klienta i dostosowywania rozmowy na bieżąco.
4. Zacznij od mniej szczegółowego opisania sprzedawanego produktu. Nie wymieniaj wszystkich jego zalet i funkcji na raz, bo rozmówca poczuje się przytłoczony a nadmiar informacji wcale nie pomoże mu w podjęciu oczekiwanej przez Ciebie decyzji o zakupie - wręcz przeciwnie, rozproszy i utrudni racjonalne rozważenie tej kwestii. Gdy opisujesz swój produkt po raz pierwszy, zacznij od tych cech, które uważasz, że w pierwszej kolejności zainteresują twojego potencjalnego klienta. Jeśli okaże się, że te zaprezentowane nie wystarczą, stopniowo opisuj swój produkt dokładniej.
5. Cold calling niesie za sobą szczególnie duże ryzyko odrzucenia przez potencjalnego klienta. Nie traktuj jednak odmowy w danej chwili jako całkowitego zaprzepaszczenia szans na udaną sprzedaż. Zapytaj, czym odmowa jest spowodowana i pozostaw po sobie dobre wrażenie. Pamiętaj, że powód odmowy nie musi leżeć po stronie twojego produktu, a np. niewłaściwego czasu. Zachowaj kontakt i ponów telefon za jakiś czas - kto wie, może odpowiedni moment dopiero nadejdzie?